Você já ouviu falar em CAC? Essa é a sigla para Custo de Aquisição de Clientes, que é uma métrica que mensura o investimento médio que você usa para conquistar um cliente.

As áreas mais envolvidas nesse processo de mensuração são vendas e marketing, pois elas estão diretamente relacionadas à prospecção.

Pasme! Muitas empresas não têm o costume de fazer o acompanhamento de gastos e investimentos que aplica em seus esforços para conseguir clientes e acabam levando um susto quando descobrem que esse valor é muito maior que o que haviam planejado.

Na prática, o Custo de Aquisição de Clientes pode incluir mais gastos do que muitos empreendedores imaginam, isso porque engloba todo o custo gerado com as áreas de marketing e vendas, confira quais:

Custos com marketing

• Salários, encargos e comissões da equipe;
• Investimento com comunicação e publicidade, como anúncios, mídia paga, etc.;
• Contratação de softwares e ferramentas para automatizar o processo.

Custos com vendas

• Combustível e alimentação para reuniões presenciais;
• Participação e acesso a eventos;
• Telefonia, internet e recursos tecnológicos.

O que não deve entrar no CAC

• Gastos administrativos
• Desenvolvimento de produtos/serviços
• Distribuição e embalagem de produtos
• SAC / Customer Success

Reunindo todas essas informações acima, é hora de fazer as contas.

Como descobrir o valor do meu CAC?

Para mensurar o valor do seu Custo de Aquisição de Clientes, você só precisa seguir uma regrinha básica: divida a soma dos investimentos nas duas áreas envolvidas pelo número de clientes que você conquistou em um determinado período. Vamos citar um mês como exemplo.

Veja o exemplo a seguir:

Soma dos investimentos em marketing e vendas / Número de clientes conquistados = CAC

Por exemplo: você investiu R$ 20 mil em marketing e R$ 20 mil em vendas. Com esse investimento, você conquistou 40 novos clientes. Some os dois primeiros valores e divida pelo total de clientes conquistados.

(20.000 + 20.000) = 40.000 / 40 = R$ 1.000,00

Nem todos os clientes devem ser considerados no cálculo

Lembrando que nem todos os clientes devem ser considerados nesse cálculo. Só entram no cálculo aqueles clientes que foram conquistados diretamente pelos investimentos em marketing e vendas.

Se, por exemplo, um blogueiro citou espontaneamente a sua marca e gerou um cliente para você, ou um cliente seu oi indicou para um amigo, o que acabou resultando em uma venda, essas aquisições não devem entrar no cálculo, pois você não demandou nenhum investimento para isso.

Qual o valor ideal do CAC?

Não existe uma estimativa de valor pré-determinada para o CAC. O valor pode variar de negócio para negócio e de época para época.

Até porque suas campanhas, ações e remunerações nem sempre terão os mesmos custos. Uma campanha sazonal, por exemplo, pode demandar mais investimento do que uma campanha comum para alavancar as vendas.

Além disso, o número de clientes prospectados nem sempre será o mesmo ou próximo de ser o mesmo em todos os meses do ano. Uma empresa especializada na produção de panetones, por exemplo, certamente terá um nível de prospecção muito maior nos meses de novembro e dezembro.

De qualquer forma, é importante analisar o cenário como um todo e avaliar qual o motivo para o CAC ser maior em um mês e significativamente menor em outro.

Qual a importância de mensurar o CAC no meu negócio?

O Custo de Aquisição de Clientes é um dos fatores que determinam se o seu negócio é viável e rentável.

Sem o balanço entre os custos diários e o preço cobrado pelo seu produto ou serviço, o negócio se torna insustentável e sua empresa corre o risco de perder dinheiro, o que pode leva-la, inclusive, à falência.

E se você acha que pode compensar esses gastos aumentando o preço daquilo o que oferece, saiba que está dando um tiro pela culatra. Isso porque, de acordo com uma pesquisa feita pela Federação do Comércio do Estado do Rio de Janeiro, em parceria com o Instituto Ipsos, divulgada em 2017, para 82,2% dos brasileiros o preço é o principal fator para a decisão de compra de um produto ou serviço. Então, se você cobra preços impraticáveis e acima do mercado só para suprir necessidades em outras áreas da sua empresa, pode acabar ficando com um estoque inteiro parado, pois o consumidor não irá pagar mais do que aquilo o que considera justo.

Meu CAC está muito alto, como reduzir?

Quanto menos você gastar para adquirir um cliente, mais lucratividade sua empresa terá e mais investimentos poderá fazer em soluções, equipe, infraestrutura, etc. Isso é fato.

Se você acha que seu CAC está alto, você deve adotar estratégias que otimizem os investimentos e aumentem a eficácia das áreas de marketing e vendas da sua empresa na prospecção de clientes. Confira algumas dicas para otimizar os gastos e investimentos:

Ofereça treinamento às equipes: além de manter a equipe motivada, os treinamentos irão capacitar suas equipes de marketing e vendas e mantê-las atualizadas sobre as últimas tendências do mercado. Desta forma, a equipe saberá quais estratégias a concorrência está usando, quais trazem os melhores resultados e quais podem ser descartadas.

Una as equipes de vendas e marketing: através da estratégia Smarketing, você une as duas equipes para que elas cumpram os mesmos objetivos dentro da sua empresa. Uma vez alinhadas, as equipes podem atingir suas metas com mais rapidez e eficácia, além de facilitar a mensuração das metas e o acompanhamento dos resultados.

Saiba mais em nosso artigo SMARKETING: descubra o significado e as vantagens ao unir marketing e vendas.

Aposte no inbound marketing: o inbound marketing é uma estratégia que gera resultados previsíveis, escaláveis e sustentáveis em longo prazo. O inbound marketing não visa atingir consumidores com anúncios invasivos, a ideia é atrair prospects por meio de conteúdos relevantes e úteis para eles. Aplicando essa técnica, já é possível reduzir os custos com mídia paga através do uso estratégico do SEO, por exemplo.

Estabeleça metas de prospecção de novos clientes: se a sua equipe sabe aonde deve chegar, certamente aumentará sua produtividade para ultrapassar a meta. Quando falamos em definição de metas de prospecção de novos clientes, isso significa que toda a equipe provavelmente dedicará seus melhores esforços para converter uma venda. E é claro que eles deverão ser recompensados por isso, por isso as comissões da equipe estão inclusas no seu CAC.

Deu para perceber que, além de melhorar a saúde financeira do seu negócio, o CAC o ajudará a ser mais assertivo nas tomadas de decisão e melhorará as análises do seu negócio.

Já começou a fazer as contas do seu CAC? faça o teste por um mês e conte para nós quais foram os resultados!