Muitas empresas utilizam todos os seus esforços para descobrir qual é o produto ou serviço que está em alta no mercado, ou seja, aquele que vende mais.

Mas isso não é o bastante se estamos pensando em construir uma relação duradoura com nossos clientes.

Investir em estratégias para conhecer o seu público-alvo e manter um bom relacionamento com o cliente ainda são os meios mais eficientes para se fechar negócio e vender mais.

Existe uma técnica infalível e quase óbvia para se chegar a esses meios, mas ainda subestimada por muitos empreendedores: conhecer bem o seu cliente.

Como conhecer bem o meu cliente?

Para gerar melhores propostas e garantir o fechamento do negócio, é necessário mapear o comportamento de compra de seu cliente, descobrindo o que ele compra, quando ele compra e como ele compra.

Com uma simples combinação de informações, você consegue definir o perfil de compra do seu cliente. Confira:

• Identifique quem são seus concorrentes e por que o seu cliente escolhe a concorrência ao invés de levar o seu produto;
• Encontre possíveis soluções e estude melhorias para que o seu produto seja sempre a primeira opção;
• Descubra o que o cliente mais gosta e o que menos gosta no seu produto e no da concorrência.

Você realmente conhece o seu cliente?

Para conhecer o seu cliente e descobrir se ele está interessado no que você tem a oferecer, é necessário dar a ele a oportunidade de falar.

Pensando nisso, separamos uma lista com 6 perguntas que você pode fazer ao seu cliente para conhecê-lo melhor:

1) Descubra o mercado em que seu cliente atua: Alguns negócios são confusos e um pouco complexos. Peça ao seu cliente para explicar exatamente o que sua empresa faz e a sua história, como quando a empresa nasceu, quem eram os sócios, se eles ainda continuam na organização, etc.

2) Identifique se ele é um tomador de decisão: Pergunte ao seu cliente quais as principais atribuições dele dentro da empresa, se ele atua em conjunto com outros colaboradores, se ele conta com o apoio de uma equipe ou se ele exerce todas as funções com o máximo de autonomia.

3) Questione o que fez o cliente te procurar: Pergunte a ele como ele chegou até você. Foi indicação de um amigo, colaborador da empresa ou numa pesquisa entre a concorrência? Use essas informações para descobrir o que seu cliente espera de você e formular a melhor proposta.

4) Entenda as prioridades do seu cliente: Para esse momento, quais são os resultados que seu cliente espera? De que soluções ele precisa? O que é indispensável e o que pode ficar em segundo plano? Com base nessas informações, você poderá começar a esboçar um projeto para o seu cliente.

5) Adentre questões sobre orçamento: Descubra quanto o seu cliente deseja investir e de onde virá esse dinheiro. É preciso descobrir a importância que o cliente dá ao preço do seu projeto para então definir um limite de orçamento e poder oferecer a melhor solução dentro desta possibilidade.

6) Quais objeções podem fazê-lo desistir: Durante uma negociação, alguns obstáculos podem fazer com que o cliente mude de ideia e acabe desistindo de fechar negócio. Seja claro e pergunte ao cliente o que poderia ser um obstáculo. Se ele achou o preço elevado, se ele não enxergou tantas vantagens como gostaria, etc.

A melhor forma de obter essas informações é perguntando diretamente ao principal informante: o seu cliente.

Seja objetivo em suas perguntas. Do contrário, o cliente irá se cansar se recusar a terminar o questionário.

Quando o cliente sente que você se preocupa com o que ele quer e se esforça para superar suas expectativas, as chances de fechar um bom negócio aumentam.

Quando não houver mais dúvidas, você terá certeza de que poderá transformar uma proposta em uma oportunidade de vendas e conversão.