Quem atua com vendas, seja um novo empreendedor ou até mesmo um empresário mais experiente, sabe muito bem a importância de identificar e definir bem quem é seu público-alvo.

Ao criar novos produtos ou até mesmo investir em um novo negócio, você deve voltar sua atenção ao público que você quer atingir.

E a persona, como o nome já diz, é a personificação do seu público-alvo. Trata-se de um personagem fictício que reúne todas as características que seu cliente em potencial apresenta, como padrões de comportamento, decisões de compra, preferências, usos de seu produto ou serviço, estilo de vida, etc.

Uma boa proposta comercial precisa ser criada tendo como principal meta atingir o público certo.

A construção da persona é uma forma de identificar, descobrir, segmentar e definir quem é esse público, o que ele faz e o que ele procura no mercado.

Diferente de público alvo, que é uma forma generalizada de descobrir quem são seus clientes e possíveis clientes, a persona é a construção do seu “cliente ideal”, de forma mais específica e personalizada.

O criador do termo e do conceito persona, Alan Cooper, define as personas como uma ferramenta de trabalho. Veja a seguir um trecho retirado de seu livro About Face 3: The Essentials of Interaction Design:

“Personas nos fornecem uma forma precisa de pensar e comunicar sobre como os usuários se comportam, como eles pensam, o que desejam realizar, e por quê. Eles são arquétipos compósitos à base de dados comportamentais obtidos a partir dos muitos usuários reais encontradas em entrevistas etnográficas.”

Como criar a persona ideal?

Definir a persona é um passo fundamental para a sua empresa, pois é a partir dela que você irá elaborar sua melhor estratégia de venda, convertendo futuros clientes em clientes fidelizados.

O objetivo da persona é identificar e tratar seus clientes de forma personalizada, e não de forma generalizada.

Para isso, você vai precisar pesquisar as seguintes informações sobre o seu público-alvo:

• Critérios demográficos: sexo, idade e nacionalidade;
• Critérios geográficos: localização da residência (litoral, interior, zona urbana ou zona rural);
• Critérios sócio demográficos: nível de escolaridade, classe social, profissão e rendimento;
• Critérios comportamentais: gostos pessoais, sensibilidade ao preço e sensibilidade à qualidade;
• Critérios psicográficos: personalidade, estilo de vida e valores morais.

Outras informações para analisar:

• Suas características físicas;
• Que tipo de assunto lhe interessa;
• Quais as atividades que ele costuma realizar;
• Que tipo de informações ele consome e de que forma;
• Quais são seus objetivos e suas dificuldades;
• Quem influencia suas decisões.

Exemplo de criação de persona

Você é proprietário de uma indústria de cosméticos e, com base em pesquisas feitas no seu site e por meio de vendedores e promotores de vendas, descobriu que seu público-alvo são mulheres com faixa etária entre 20 e 59 anos, de classe média, que trabalham fora e que buscam produtos de beleza de qualidade a um preço acessível.

A sua persona:

Nome: Alessandra Oliveira

Sexo: Feminino

Idade: 33 anos

Nacionalidade: Brasileira

Localidade: Grande São Paulo – SP

Estado civil: Casada

Escolaridade: Ensino Superior / Pós-Graduação

Classe social: Classe média

Profissão: UX Designer Sênior

Rendimentos: R$ 4.480,00/mês

Gostos pessoais: Fã de tecnologia, universo geek e séries da moda

Sensibilidade ao preço e à qualidade: Alessandra não se importa em pagar mais por um produto de qualidade

Personalidade, estilo de vida e valores morais: Alessandra tem uma mente jovem e criativa. Adora cores, inovação e tecnologia. Recém-casada, divide um apartamento com o marido e dois gatos, no bairro Vila Madalena, região Oeste do estado de São Paulo. Trabalha fora, passa cerca de 12 horas por dia fora de casa, tem uma carreira bem sucedida e não possui muito tempo livre. Vai trabalhar de carro e aproveita para se maquiar quando o semáforo fecha. Alessandra frequenta academia três vezes por semana no período da noite, após o trabalho, e aos finais de semana gosta de frequentar eventos públicos, como exposições, feiras gastronômicas e fazer passeios ao ar livre. Alessandra administra suas próprias finanças.

Agora que idealizamos a persona, a Alessandra, fica muito mais fácil reconhecer quem é o seu possível cliente e então investir em estratégias para torná-lo seu cliente mais fiel.

Você pode criar mais de uma persona para a mesma linha de produtos, dependendo da necessidade, mas o ideal é reunir todas as informações em uma só persona, pois assim ficará mais fácil redirecionar seus esforços para o público ideal.

Como identificar as preferências do meu público-alvo?

Para descobrir quem é seu público-alvo e quais são suas preferências, será necessário fazer uma série de pesquisas para coletar o maior número de dados e informações possível.

Há diversas formas de se coletar essas informações, veja algumas delas:

Quiz: Crie um quiz interativo no seu site, induzindo as clientes a responderem perguntas como: Que cor de esmalte que você gostaria de ver na nossa nova coleção? Qual sua cor de batom preferida da coleção X?

Vendedores e promotores de vendas: Se você trabalha com produtos em catálogo, peça às suas revendedoras ou representantes de vendas que “entrevistem” seus possíveis clientes para descobrir qual seu perfil e suas preferências.

Retorne o contato: Entre em contato com os possíveis clientes que deixaram uma mensagem no formulário de contato do seu site, atrás de alguma informação ou esclarecimento de alguma dúvida. “Entreviste-os” por telefone ou e-mail e descubra todas as informações necessárias para construir a sua persona.

A criação da persona irá ajudar sua empresa a definir onde exatamente deverá focar seu tempo, suas estratégias e seus esforços, além de ajudar e lhe guiar na criação, desenvolvimento e na melhoria do seu produto ou serviço.

A persona existe para que você alinhe toda a sua empresa em um só foco. Com isso, você poderá atrair visitantes, leads e consumidores mais qualificados para o seu negócio, ou seja, que estejam realmente interessados no que você tem a oferecer.

Com a criação da persona, podemos identificar o público-alvo certo, que realmente tem interesse no nosso produto ou serviço, podemos também criar novos produtos levando em consideração o interesse de determinado público alvo e também podemos melhorar nossos produtos ou serviços para agradar ao nosso público.