Você já ouviu falar em Predicable Revenue?
Este livro é considerado um guia prático para startups, que se baseiam em seu conteúdo para aumentar o número de vendas, visando se tornar uma “máquina de vendas”.
A versão traduzida para o português traz a seguinte descrição: “Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa”.
Foi quando trabalhava na Salesforce, famosa empresa de softwares norte-americana, que o autor, Aaron Ross, criou um processo de geração de leads que gerou mais de US$100 milhões em receita anual recorrente, representando um aumento de 300% em receita para a empresa.
A ideia era gerar uma receita previsível para a empresa, para que não fosse preciso sair correndo atrás de negócios pouco qualificados e poder pagar tranquilamente fornecedores e funcionários ao final do mês.
A técnica propõe manter um fluxo contínuo e previsível de oportunidades de vendas qualificadas todos os meses, sem precisar se preocupar com “como vou fechar negócio com esse cliente intocável?”.
Como surgiu a metodologia da Receita Previsível?
Quando Aaron Ross entrou para a Salesforce, em 2003, tinha pouca ou nenhuma experiência em vendas e geração de leads. Ao buscar familiaridade com o assunto, viu que todos os livros traziam o mesmo modelo de negócios ultrapassado e ineficaz.
Então ele decidiu criar suas próprias técnicas.
Ele começou utilizando uma abordagem batizada de cold calling, que consiste em entrar em contato com alguém que você nunca conversou antes. Ele usou o e-mail como canal de comunicação com os leads.
Confira aqui Como fazer com que os clientes ocupados respondam aos seus e-mails!
Mesmo devagar, a técnica deu certo. Aaron conseguiu gerar dois leads qualificados por mês. Porém, seu objetivo era atingir oito. Ele precisava de mais.
O primeiro insight que ele teve foi notar que a melhor técnica de prospecção não é vender para o tomador de decisão, mas encontrá-lo. Encontrando a pessoa certa, seria possível conversar melhor e expor suas propostas.
Então ele começou a utilizar um processo que chama de cold calling 2.0, que consiste em:
- Criar a sua persona, ou seja, traçar o perfil de consumidor ideal que apresenta mais chance de fechamento de negócios e geração de receita
- Construir um cadastro de clientes, por exemplo, uma database de prospects
- Mandar e-mails de prospecção outbound
- Vender a sua proposta, linkando as necessidades do cliente às soluções que você pode oferecer
- Partir para o fechamento do negócio
Veja dicas para criar um cadastro de clientes organizado!
Ao criar o perfil do seu cliente, você aumenta muito as chances de fechar negócio com ele.
Desta forma, pode iniciar um disparo de e-mails relevante e adequado a cada tipo de público, evitando que ele seja descartado antes mesmo de ser lido.
Lembrando que cada cliente apresenta diferentes lucros, diferentes ROIs (Return on Investment), por isso eles devem ser segmentados em diferentes categorias.
Antes de continuar, você precisa saber que o autor divide os leads em três categorias:
Seeds: são os clientes mais difíceis de se aproximar, que levam mais tempo para cativar. Eles chegam por SEO, fóruns e social media e, uma vez cativados, tornam-se clientes satisfeitos.
Nets: chegam por estratégias tradicionais de marketing (e-mails marketing, eventos, publicidade, SEM, displays, etc.) e você vê o que pode conseguir com eles.
Spears: são os mais qualificados e os que você mais deseja alcançar. Veem até você por meio de cold call 2.0, principalmente.
Segundo Aaron, para construir uma máquina de vendas que gere uma receita previsível, você irá precisar de:
- Um programa de geração de leads consistente, que é o mais importante para criar vendas previsíveis
- Um time de vendas que preencha a lacuna entre as equipes de marketing e de vendas
- Um sistema de vendas consistente, pois sem consistência não há previsibilidade
O que devo incluir em meu e-mail para geração de leads?
- Primeiro, você precisa descobrir para quem está enviando o e-mail
- Segundo, crie um título relevante, que chame a atenção dos leads sem ser apelativo
- O e-mail deve ser curto e simples, para não cansar o lead e surtir efeito contrário
- Seja claro e dê, inicialmente, informações sobre a sua empresa
- Apresente suas soluções
Exemplo de e-mail:
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Lembre-se: ainda não é hora de vender. Este primeiro momento serve para sondar e chamar a atenção do cliente.
Uma das regras que o livro traz é segmentar o seu processo de vendas. Conforme sua empresa vai crescendo, você precisa contratar três tipos de colaboradores especializados: uma pessoa dedicada a prospectar, uma pessoa dedicada a vender e uma pessoa dedicada a fechar o negócio. Assim, cada um deles pode executar o trabalho de forma mais focalizada, tingindo melhores resultados.
O autor lista outros nove meios de comunicação para a geração de leads e os listou por ordem de relevância:
1) Referrals: são as recomendações feitas on-line, como links que você envia a amigos ou depoimentos que deixa no site da empresa, quanto no boca a boca
2) Free tools / trials: são as ferramentas gratuitas ou com período de experimentação que você oferece aos seus clientes, treinamentos, links para e-books, etc.
3) SEO: com o uso de palavras-chave aliado ao desenvolvimento de um conteúdo relevante em seu site e redes sociais, você sempre gera resultados recorrentes.
4) Blogging: crie conteúdo regular e relevante para seus leads e ofereça espaço para que eles se comuniquem, esclarecendo suas dúvidas e deixando agradecimentos e sugestões.
5) Nutrição de leads: e-mail marketing autorizado é uma das melhores formas para nutrir leads e construir bons relacionamentos, além de divulgar eventos, produtos e webinars.
6) Webinars: use esse tipo de webconferência para levar algo interessante e educativo para seu público, tornando-se referência para eles caso precisam esclarecer alguma dúvida.
7) Pay per click / Marketing: anúncios são uma ótima ferramenta para geração de leads e também podem passar a imagem de uma empresa referência para seus leads.
8) Affiliate / Joint ventures: aqui são feitas parcerias com outras empresas para promover fóruns, revistas, blogs e ferramentas para alcançar um público mais segmentado.
9) Redes sociais: as redes sociais são, sem dúvida, uma ótima forma de divulgação e alcance de leads. Todas as redes se complementam e, juntas, alcançam melhores resultados.
O segredo é ir integrando todos os nove meios de comunicação pouco a pouco, dedicando uma boa parte de seu tempo em cada um deles, primeiramente.
Este livro explora as formas de mudar seu processo de vendas e adaptá-lo aos dias atuais, o que deve ser atualizado com frequência.
Seu conteúdo é indicado para todo o tipo de empreendedor digital, profissionais do marketing, vendedores, representantes de vendas e qualquer pessoa que deseje alavancar suas vendas e conquistar cada vez mais clientes qualificados e fechar negócios verdadeiramente promissores.
Sua leitura é recomendada.
