Qualquer que seja o seu tipo de negócio, você sempre vai se deparar com clientes desafiadores, que têm sempre uma objeção na ponta da língua.

Mas não se preocupe. A objeção é sinal de que o seu cliente está interessado no seu produto/serviço, mas tem algumas condições para adquiri-lo.

Existem três tipos de objeções:

• Objeção não válida: É quando nem mesmo o cliente acredita no que diz. São informações desencontradas que ele recebeu de terceiros ou então uma maneira de desviar das suas investidas.
• Objeção real: Quando a objeção é verdadeira, e ela pode surgir do medo em inovar e acabar tendo prejuízo.
• Objeção oculta: Quando o cliente aparenta estar seguro e age como se fosse negociar, mas no fim acaba cancelando o fechamento do negócio e não apresenta nenhum motivo válido.

Para os três casos, é preciso usar a arte da persuasão e sondar o cliente com perguntas relevantes. Isso o levará às respostas necessárias para contornar cada objeção.

Confira quais são as objeções mais comuns que seus clientes vão apresentar e saiba como contorná-las com uma boa argumentação:

1) Preciso de uma segunda opinião: Quando o seu cliente diz que precisa da opinião de seu superior, significa que ele não é o verdadeiro tomador de decisões. Ele precisa consultar o responsável pelo fechamento do negócio, que pode ser um sócio, um parceiro, um investidor ou até mesmo seu chefe.

Como contornar essa objeção? Peça para falar diretamente com o tomador de decisões, marque uma reunião com ambos e inclua todos os envolvidos nos detalhes sobre o fechamento da venda.

2) Não preciso do seu produto/serviço, vou ficar com os meus antigos fornecedores: Os tempos mudam e os hábitos dos consumidores também. Por mais tradicional que seja, nenhum negócio sobrevive do passado. É preciso investir em novidades, dar uma chance para o novo.

Como contornar essa objeção? Dê ênfase aos seus diferenciais e no que isso pode proporcionar ao seu cliente. Distribua amostras do seu produto/serviço e ofereça um orçamento sem compromisso. Se ele não gostar, é só voltar aos seus antigos fornecedores.

3) Não estou precisando disso agora: Você fez um estudo prévio sobre o seu cliente e sabe que ele tem um problema, uma necessidade, mas ele se recusa a enxergar. Seu cliente tem dificuldades em aceitar que precisa investir em melhorias para que consiga faturar ainda mais.

Como contornar essa objeção? O primeiro passo é fazê-lo reconhecer que existe um problema, mas que ele não precisa se preocupar, pois você tem a solução. Saliente a importância desse investimento na vida do seu cliente e as vantagens que ele trará.

4) Preciso de um tempo para pensar: Isso geralmente acontece quando seu cliente já cotou com outras empresas e está indeciso sobre qual vai escolher.

Como contornar essa objeção? Envie mais informações sobre o seu produto/serviço para o seu cliente e esteja à disposição para tirar qualquer dúvida. Aproveite para enviar algum material relevante para ele por e-mail e mantenha contato.

5) E, por fim, a principal objeção: o preço. O seu cliente irá dizer que encontrou o mesmo produto/serviço por um preço menor. Isso acontece quando o seu cliente enxerga apenas os números após o cifrão, mas esquece de considerar o valor que o seu produto representa. Você precisa lembrá-lo de que o que está em jogo é a qualidade e que, para oferecer a ele todos os benefícios que você garante, o preço que você cobra é mais do que justo.

Como contornar essa objeção? Exalte todas as qualidades do seu produto/serviço e a diferença que ele fará na vida do seu cliente. Fale sobre suas vantagens, seus diferenciais e sobre o seu processo de fabricação com as melhores matérias-primas. Assim ele irá se esquecer dos números e irá começar a pensar em benefícios.

Use as objeções a seu favor, pois elas são uma ótima maneira de aprender mais sobre seus clientes e treinar suas técnicas de persuasão.