Também conhecido como Funil de Vendas, o Pipeline é uma estratégia de marketing que mapeia o caminho seguido pelo comprador desde o momento em que ele toma conhecimento dos produtos e/ou serviços oferecidos pela sua empresa até a hora em que ele decide fechar negócio com você.

Uma venda só é concluída após passar por todo um processo que chamamos de jornada do comprador.

A jornada do comprador

A jornada do comprador se divide em quatro etapas, que formam o Funil de Vendas. São elas:

1) Aprendizado e descoberta: Nesta primeira etapa, seu lead ainda não sabe exatamente o que quer e pelo que procura. A ideia de que ele tem um problema ainda não foi despertada.

2) Reconhecimento do problema: Esse é o momento em que seu lead identifica que tem um problema e começa a pesquisar mais sobre ele para encontrar uma alternativa.

3) Consideração da solução: Nesta etapa, o lead começa a avaliar as alternativas para solucionar o problema. E agora você irá convencê-lo de que tem a melhor solução.

4) Decisão de compra: Seu lead já fez uma lista de empresas e fornecedores que podem ajudá-lo. Agora você deverá usar suas melhores técnicas de persuasão e convencê-lo de que você é a melhor escolha.

• A base, a parte mais larga do funil é a fase do planejamento, prospecção de clientes e abordagem, que corresponde a 30% do processo de conclusão de venda. Aqui, a ideia é aumentar o tráfego de visitantes, e as mídias sociais, como Facebook, Twitter e Instagram são uma ótima oportunidade para despertar a curiosidade de potenciais clientes.
• O meio do funil é a fase de levantamento das necessidades e problemas do cliente, e também do envio de propostas, representando 50% do processo de conclusão de venda. Agora você já tem clientes que consideram fechar negócio com você e, para ter certeza de negócio fechado, você deve capturar o máximo de dados possíveis sobre o lead. Você pode fazer isso através de formulários ou enquetes, ou por meio de captura de dados quando ele for acessar ou baixar algum tipo de material em seu site.
• Nessa fase do funil estão os estágios de negociação e conclusão das vendas, que correspondem a 75% e 100% do processo de conclusão de venda. No último estágio do funil, você deve se posicionar como a melhor opção de mercado, não deixando dúvidas para seu cliente. O ideal é ter todas as ferramentas necessárias para solucionar as dúvidas do lead e facilitar o processo de fechamento.

O lead toma conhecimento do tema, reconhece a necessidade e/ou problema, considera diversas alternativas e finalmente procede com a compra.

A importância da gestão do Pipeline de Vendas

O Pipeline é considerado hoje uma das metodologias mais eficientes na gestão de vendas mas, por incrível que pareça, ainda é pouco utilizado pelos vendedores e gestores nas negociações.

Muitas empresas acabam perdendo um número significativo de clientes por não acompanhar seu próprio Funil de Vendas. Um grande diferencial para sua empresa prosperar no mercado pode estar na personalização do seu Funil de Vendas, que irá ajudá-lo a entender o processo de compra do cliente.

Sem uma gestão bem elaborada, você não consegue saber em que etapa da venda se encontra a negociação e isso pode acarretar na perda de prazos, na desorganização e até mesmo no erro de estratégias que farão toda a diferença na hora de fechar negócio.

Alguns negócios possuem um ciclo de vendas muito extenso, tornando a jornada de compra muito mais complexa. Quanto mais demorado o processo, mais importante se torna a gestão do Pipeline de Vendas.

Cada etapa do funil exige uma série de atividades que devem ser executadas por toda a equipe de vendas.

• Na pré-venda, por exemplo, é preciso qualificar o lead antes de abordá-lo.
• Durante a venda, é necessário retornar o contato do cliente, para guia-lo até a decisão de compra.
• E o pós-venda também é muito importante, pois assegura a satisfação do cliente, fidelizando-o e possibilitando novos negócios.

Confira exemplos de script de vendas aqui!

Ferramentas para gerenciamento de Pipeline 

Não existe uma ferramenta pronta para elaborar o seu Funil de Vendas, pois este deve ser personalizado de acordo com o seu negócio e também com suas metas e público-alvo.

Porém, existem algumas ferramentas que irão facilitar o processo de gestão de leads e, consequentemente, a gestão do seu Pipeline.

Confira:

• Trello: Trello é uma ferramenta online de gerenciamento de projetos em lista, que pode ser ajustada de acordo com as suas necessidades. Ele pode ser usado individualmente ou em equipe, simultaneamente. O Trello pode ser acessado pelos principais navegadores, como Google Chrome, Mozilla Firefox, Safari e Internet Explorer e não requer download ou instalação. Também é possível acessá-lo por aplicativos do Google Play, iTunes, Windows 8 e de Kindle Fire. Suas funcionalidades mais úteis são gratuitas e, por enquanto, só é possível encontrá-lo em inglês.
• HubSpot: A HubSpot é uma plataforma de vendas e inbound marketing que ajuda as empresas a atrair visitantes, converter leads e fechar clientes. É possível desenvolver e acompanhar seu pipeline com dados exclusivos, reunidos em um só lugar, e você poderá mapear todo o conteúdo que seus leads estão consumindo para identificar onde eles estão na jornada do comprador.
• Salesforce: Líder de mercado, o Salesforce foi a primeira ferramenta em nuvem para gestão de vendas e hoje conta com mais de 100 mil usuários online, incluindo grandes companhias. É uma ferramenta completa que conta com várias opções de aplicativos de negócios que irão ajudar você a gerar leads, conquistar novos clientes, fechar negócios mais rápido e criar diferentes abordagens de vendas. Assim você pode construir relações duradouras com seus clientes e entender melhor seus problemas e necessidades, identificando novas oportunidades de ajudá-los e fidelizá-los.
• Streak: Com a extensão Streak do Gmail, é possível gerenciar clientes e negócios dentro do seu e-mail. Com ela, você configura e-mails, agenda envios, cria grupos de clientes, etc. Você pode agrupar comunicações da mesma empresa, além de compartilhar as configurações com toda a sua equipe e receber notificação de e-mails lidos. A extensão funciona em background. É só instalar e ela estará funcionando no seu Gmail. Mas você também pode acessá-la instalando um ícone ao lado da barra de endereços para dar acesso rápido às configurações.

Negocie: Com o aplicativo Negocie você pode gerenciar as propostas comerciais que envia a seus leads, armazenando-as em um só lugar. É possível compartilhar suas propostas com outros colaboradores e todas as alterações serão salvas no histórico. E o melhor de tudo, ele é grátis!

Se a sua empresa ainda não utiliza um Funil de Vendas, você pode estar perdendo boas oportunidades de fechar negócio pela simples falta de planejamento e do uso de técnicas adequadas.

Por meio de um Pipeline de Vendas bem elaborado, você pode controlar e gerenciar a situação de sua equipe, identificando onde seus colaboradores enfrentam mais dificuldade e o que cada um tem mais facilidade. Você também pode usar o Pipeline de vendas para descobrir o que precisa ser melhorado na sua empresa e no seu negócio, oferecendo treinamento e qualificação adequados aos seus vendedores e representantes de vendas, de acordo com seus resultados e metas esperadas.