Você sabia que todos nós tomamos as decisões primeiro no inconsciente e só depois arrumamos uma justificativa racional para nossas escolhas?
Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:
- Seu cérebro decide o que você vai fazer.
- Essa decisão aparece na sua consciência, passando a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional.
- Você age de acordo com a sua decisão.
Isso serve para que nosso o cérebro possa administrar melhor todas as decisões diárias que precisamos tomar, economizando tempo e diminuindo riscos.
As decisões já estão tomadas, mas isso não quer dizer que elas não podem sofrer influências.
E os gatilhos mentais estão aqui para provar isso.
O gatilho da prova social
Existem dezenas de gatilhos mentais que você pode usar para dar um empurrãozinho naquele seu cliente indeciso para que ele decida fechar negócio.
Hoje falaremos da prova social, que é a ideia de que se todos estão fazendo, eu também posso ou preciso fazer.
Muitas de nossas atitudes se baseiam nas atitudes que outras pessoas estão tomando. Isso é muito comum e existe desde os primórdios da humanidade.
O ser humano gosta de pertencer a algum grupo e a prova social é um gatilho muito poderoso que explora essa teoria.
Confira esse experimento, que faz parte da série de programas Brain Games, conhecido como Truques da Mente no Brasil, e aborda a conformidade social:
https://www.youtube.com/watch?v=luVeT1NjqbE
Em uma sala de espera cheia de pessoas, todos se levantam ao ouvir a campainha, exceto a única pessoa que não sabia do experimento.
Isso se repete várias vezes e logo a pessoa começa a se levantar também.
A pessoa continua executando o comportamento aprendido.
Então começam a chegar novas pessoas que também não sabem do experimento. E o que acontece? O comportamento se espalha e todos seguem levantando da cadeira cada vez que escutam a campainha.
No marketing não é diferente.
Para ativar o gatilho da prova social você precisa mostrar que todo mundo está comprando o seu produto/serviço, difundindo a ideia de que ele é tendência, e que é quase uma norma social tê-lo.
Confira algumas dicas para incluir essa técnica na sua rotina de vendas:
Use depoimentos de clientes: os testimonials, ou depoimentos de clientes que já compraram e tiveram sucesso com o seu produto ou serviço são ótimas técnicas para explorar, pois aumentam a credibilidade do seu negócio. Se outras pessoas compraram e ficaram satisfeitas, eu também vou ficar. Mas lembre-se: use depoimentos reais de pessoas reais para ser mais convincente.
Faça pesquisas de satisfação: para ganhar seus testimonials, primeiro você precisa fazer pesquisas de satisfação. Todo elogio é válido, desde seu cliente menos habitual e desconhecido até seu maior cliente, aquele que já é conhecido e tem reputação no mercado. Não se esqueça de pedir autorização aos seus clientes antes de publicar qualquer depoimento em seu site.
Compartilhe imagens de pessoas usando seu produto ou serviço: tão eficientes quanto os testimonials, são as fotos dos seus clientes usando seus produtos ou serviços. Nada de banco de imagens! Aqui o que vale é ser o mais espontâneo possível. Melhor ainda se as imagens vierem acompanhadas dos depoimentos dos clientes.
Mostre a quantidade de unidades vendidas: tão válido quanto mostrar quantos itens ainda restam no estoque (gatilho de escassez), é mostrar ao cliente quantas unidades daquele produto ou serviço específico já foram vendidas. Um exemplo básico disso são as placas que as imobiliárias colocam na fachada do imóvel após fechar negócio: Vendeu mais um.
Deixe visível o número de leitores do site: sabe aquele contador que os blogueiros costumavam inserir no final da página mostrando quantos usuários estavam online? Isso não é coisa do passado! Ao mostrar quantas pessoas estão acessando o seu conteúdo ao mesmo tempo, mais rentável e atraente a sua página fica.
Agora você já pode começar a usar a prova social para aumentar o engajamento das suas publicações e gerar mais conversões!
