Quando as pessoas perguntam com o que você trabalha, você gagueja ou tem um discurso pronto na ponta da língua?

Como você lida com aquele cliente questionador que pergunta sem parar sobre o seu produto ou serviço como se quisesse encontrar uma contradição? E aquele cliente contestador, que joga contra todos os seus argumentos?

Ter um bom discurso de vendas e estar preparado para usá-lo é uma poderosa arma para engajar suas campanhas e alavancar as vendas.

O discurso de vendas deve explorar o que existe de me melhor em sua empresa. Melhor ainda se tiver um elemento surpresa, o gancho que faz o prospect se interessar e querer saber mais sobre você.

Uma pesquisa feita pelo Gartner Group revela que 70% dos compradores acham que a habilidade de contar boas histórias e o uso de argumentos que comprovam a eficácia dos produtos e serviços são a melhor forma que os fornecedores têm para mostrar seus diferenciais.

Ao contar a sua história, você desperta a curiosidade de quem está ouvindo. Esse é uma incrível ferramenta de persuasão que pode fazer com que os prospect enxerguem sua marca como referência.

 

Aprenda a contar a história da sua marca e desperte o interesse dos clientes lendo nosso post Guia dos Gatilhos Mentais: como uma boa história pode ajudar nas vendas

 

Qual a importância do discurso de vendas?

Expõe seu diferencial

Na hora do discurso, toda empresa diz ter um ou mais diferenciais. Mas quantas de fato têm? Pense nisso antes mesmo de criar uma nova linha de produtos. Qual o diferencial que você vai oferecer? Ele vai mudar a vida do cliente para melhor?

Mostra resultados

Com certeza outras empresas já enfrentaram as dificuldades que seu cliente enfrenta agora. Como você conseguiu ajudá-las? O que deu certo para elas que daria para seu cliente atual? Exponha os resultados alcançados e convença seu cliente.

 

Desperta a curiosidade do cliente

O discurso de vendas deve ser apenas uma prévia de tudo o que sua empresa pode oferecer. Os detalhes devem ficar para mais tarde, na hora de elaborar sua proposta comercial ou assinar o contrato. Agora é hora de deixar seu cliente curioso, querendo saber mais.

 

Como elaborar um discurso de vendas matador?

Seu discurso de vendas atual causa algum impacto ou influencia de alguma forma a decisão de compra do seu cliente?

Caso a resposta seja não, está na hora de reformular o seu discurso e incluir elementos chave que farão a diferença nas vendas e nas finanças da sua empresa – e para melhor!

Confira algumas dicas selecionadas pelo Negocie para criar um bom discurso de vendas:

 

1) Saia do automático

Um bom discurso de vendas não deve ser decorado e engomado. O discurso de vendas deve ser personalizado, pensando exclusivamente no cliente específico e em suas reais necessidades. Se o discurso que você usa para o cliente A, confeiteiro iniciante que começou a fazer bolos e doces para a família e hoje faz para clientes por encomenda, é o mesmo que você usa para o cliente B, comerciante fundador de uma confeitaria que emprega cerca de 50 funcionários e tem duas filiais, seu discurso não fará sentido para pelo menos um dos clientes, pois não se encaixa em sua realidade.

 

2) Não se torne uma máquina de falar

Até mesmo um conteúdo relevante se torna massivo quando o vendedor começa a falar sem intervalos, não dando tempo para o cliente absorver a informação. Durante o discurso, faça pequenas pausas, pergunte se o cliente entendeu e questione se ficou alguma dúvida. Atente-se à postura e gesticulação, treine muito antes. Que tal se inscrever em um curso de oratória e expressão facial / corporal? Selecione o que for mais relevante e dê a deixa para que o cliente tenha interesse em descobrir os detalhes.

 

3) O tempo é curto

As pessoas vivem tão ocupadas que mal têm tempo de fazer coisas básicas, como almoçar. Então não desperdice o tempo delas. Aproveite a oportunidade para dar informações relevantes sobre seu produto, serviço e sobre sua empresa, elaborando um discurso atraente e objetivo. Vá direto ao ponto.

 

4) Eduque seus vendedores

Se você quer vender mais e melhor, aqui vai uma dica valiosa: invista em sua equipe de vendedores. Mostre a eles a importância de um bom discurso de vendas e o resultado que isso traz a todo o negócio. Porque não é só um bom produto ou uma boa propaganda que faz o negócio, o vendedor final tem grande parcela de responsabilidade na hora de fechar uma venda.

 

5) Eduque seus clientes

A maioria dos clientes é inexperiente e chega até você sem saber ao certo qual o real problema que enfrenta. Se ele não sabe qual é o problema, como saberá qual a solução? Esse é o seu papel. Alertar o seu cliente de que ele tem um problema, apontar qual é o problema e apresentar as soluções,  incluindo formas alternativas, um plano B.

 

6) Guarde suas palavras para a pessoa certa

Antes de iniciar o seu discurso, tenha certeza de que está falando com a pessoa certa. Caso contrário, vai acabar desperdiçando o seu tempo e o seu discurso com alguém que apenas terá o trabalho de repassar um recado. Descubra quem é o tomador de decisões do seu cliente e volte seu discurso a ele.

 

7) Use expressões marcantes

Escolha bem as palavras que irá usar. Ao longo do seu discurso, procure incluir palavras marcantes, como pequenos slogans, que grudarão na memória do cliente facilmente. Assim, toda vez que ele ouvir essa expressão, se lembrará de você e da sua empresa.

 

8) Focalize nos problemas

Isso mesmo! Se o seu discurso de vendas foca apenas na sua empresa, falando sobre as funcionalidades e especificações de seus produtos e serviços, mas não aborda os problemas que seu cliente enfrenta todos os dias, você estará perdendo pontos.

Os problemas do seu cliente são a razão para ele ter procurado pela sua empresa, então eles devem ter um lugar de destaque em seu discurso, seguidos de sua solução.

 

9) Exponha os casos de sucesso

Ninguém quer saber quantos funcionários sua empresa tem ou quanto você faturou no último ano. As pessoas querem saber se você tem a solução para os seus problemas e quanto tempo você levará para entregar essa solução.

Use outras empresas que enfrentaram o mesmo problema do seu cliente como exemplo e mostre a ele – de forma resumida, é claro – como você teve sucesso em resolver o problema.

 

10) Personalize

Cada cliente tem uma dor e uma necessidade. Então, na hora do discurso, seja em forma de palestra, apresentação ou mesmo em uma conversa informal, evite usar aquele mesmo arquivo .ppt que você fez e guardou para usar em todas as reuniões. Faça um estudo prévio sobre o cliente e descubra o que ele precisa.