Saiba como abordar seus clientes de forma assertiva e efetiva com prospecção ativa
O que é Cold Call?
Cold calling é o ato de entrar em contato com uma pessoa com quem você nunca conversou antes. É o seu primeiro contato com alguém e é uma técnica bastante utilizada nos ramos de marketing e vendas.
O ideal é utilizar a Cold Call fases primárias do processo de vendas, mas você também pode inseri-la em todas as etapas do funil.
Para que serve Cold Call?
O objetivo dessa técnica é prospectar e gerar leads, já que o contato é feito com pessoas que não conhecem a sua empresa ou o seu negócio.
A Cold Call veio para complementar todas as outras fases do processo de vendas e é o momento em que você deve passar as seguintes mensagens para o prospect:
- Que você tem algo para vender
- Que você se lembrou dele
- E que você deseja aprofundar essa conversa para que ele saiba mais detalhes sobre o seu produto/serviço e entenda porque ele precisa disso
Não é tarefa fácil ligar para alguém e oferecer o seu produto ou serviço e desligar o telefone com um negócio praticamente fechado, ainda mais quando você nunca conversou com essa pessoa antes.
Pode parecer assustador no começo, mas seguindo as dicas do Negocie vai ficar muito mais fácil incluir essas técnicas no seu processo de vendas.
O que devo saber antes de iniciar uma Cold Call?
A Cold Calling ainda é uma tática muito usada por diversas grandes empresas em seu processo de vendas. Feita da maneira correta, ele traz resultados significativos.
Pesquise sobre seu possível cliente: Antes de discar, faça uma pesquisa aprofundada sobre seu cliente. Não é porque você não o conhece pessoalmente que não deve procurar conhecer o seu perfil. Isso vai lhe ajudar – e muito! – na hora de conversar, argumentar e, principalmente, acabar com as contestações do lead.
Algumas informações para você pesquisar:
- Quem é o líder e/ou tomador de decisões: Ele é o seu principal alvo. Qual cargo ele ocupa, o que ele faz exatamente dentro da empresa? Ele toma as decisões em grupo ou decide tudo sozinho? Volte boa parte da sua atenção a ele.
- Situação da empresa: Mais do que saber a situação financeira, é importante saber em que patamar a empresa se encontra. Ela está em constante crescimento? Vai crescer ainda mais? Qual o tamanho da proposta que você deve oferecer a ela?
- Contatos no passado: Essa empresa já entrou em contato com você antes? Ela já aceitou ou rejeitou uma proposta que você ofereceu? Agora é hora de usar essas informações para traçar o perfil do cliente e trabalhar o que pode ser melhorado.
Você conhece seu cliente? 6 perguntas para conhecê-lo de verdade!
Como se preparar para uma Cold Call?
Crie um roteiro: Para passar mais confiança e credibilidade, escreva um resumo do que será conversado durante a ligação. Faça um roteiro com começo (onde você fará a apresentação da sua empresa ou produto), desenvolvimento (uma breve descrição, se permitido) e finalização (agradeça e se despeça, colocando-se à disposição).
A primeira impressão é sempre a que fica: Como você não está frente a frente com a pessoa, deve escolher bem as palavras e controlar as emoções para que não acabe passando a mensagem errada. Numa Cold Calling, não há segunda chance. A impressão que você causar é a que vai ficar.
Não é telemarketing, é Cold Call: Antigamente as empresas usavam técnicas de telemarketing para lidar com Cold Call. Porém, os tempos mudaram. Estamos na era da personalização. Cada cliente tem um perfil, então personalize seus scripts, não se baste a uma linguagem decorada e com aspecto forçado.
Cuidado com a abordagem: Ninguém gosta de vendedores chatos e insistentes, que não prestam a atenção no que o que o cliente diz e ficam empurrando argumentos contraditórios. Esse tipo de abordagem tende a causar efeito contrário, que é afastar a clientela. Com isso, o máximo que você conseguirá é um bloqueio telefônico.
Agende uma reunião: A meta final de uma Cold Call é finalmente conhecer o seu prospect, marcando um encontro com ele. Sugira uma reunião sem compromisso, de acordo com a disponibilidade do prospect. Deixe-o à vontade para decidir qual a melhor hora e lugar e não force a barra.
Aceite o não e siga em frente: Muitos prospects não estão em seu momento de compra ideal, por isso vão recusar sua oferta. Isso não quer dizer que a estratégia Cold Call não seja eficaz. Continue tentando e, com o tempo, você irá aprender a identificar os clientes que estão prontos para fechar negócio num piscar de olhos.
As desvantagens da Cold Call
As vendas através de ligações estão caindo em desuso graças à internet. As pessoas não se comunicam por meio de ligações, hoje tudo é feito por troca de mensagens de texto instantâneas, lives, chamadas de vídeo e compartilhamento de conteúdo. Muitas pessoas já nem atendem seus telefones por se sentirem invadidas e temem que desconhecidos tenham acesso a seus dados. Assim como quando estamos nas lojas, apenas “dando uma olhadinha” sem a intenção de comprar, as pessoas não querem ser abordadas quando não estão em um momento de compra.
As vantagens da Cold Call
Se antigamente a Cold Call era a única estratégia disponível para atrair leads, hoje temos infinitas possibilidades de transformar um curioso em um cliente fiel. Mas a Cold Call não precisa ser deixado de lado, pelo contrário. Nutrido de tantas outras técnicas, ele se torna mais um aliado na hora de atrair público qualificado. Além disso, é uma técnica que envolve pouco investimento, tem baixos custos e você só vai precisar de uma equipe especialista em vendas e uma equipe de planejamento qualificada.
Cold Mailing
As Cold Calls não acontecem apenas por telefone. Essa técnica pode ser utilizada também através do e-mail.
- O Cold Mailing é muito parecido com o e-mail de marketing
- O assunto do e-mail deve ser o mais atrativo possível e quanto mais pessoal for, maior será a possibilidade de abertura
- Experimente usar perguntas no título
- Não seja sensacionalista, coloque no corpo do e-mail o que você oferece no assunto
Modelo de Cold Mailing
Olá [nome do prospect],
Espero que este e-mail tenha chegado na hora certa!
Nós da [nome da sua empresa] temos uma nova plataforma que irá ajudar sua equipe na [solução].
Oferecemos diversas soluções e benefícios, entre eles:
- [Benefício / Característica 1]
- [Benefício / Característica 2]
- [Benefício / Característica 3]
Vamos conversar sobre como [a solução] pode ajudar o seu negócio. Você está disponível para uma ligação rápida [hora e data]?
Saudações,
[Sua assinatura]
Dicas extras
- Não fale em preço, fale em valores. Crie valor para seu produto/serviço antes de falar em cifrões, saiba como aqui!
- Treine bastante, converse sozinho simulando uma ligação
- Esteja pronto para contornar qualquer objeção
As Cold Calls são tiros no escuro que podem se tornar técnicas assertivas se usadas na dose certa e para complementar outras estratégias.
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