A palavra manipulação sempre nos remete a algo negativo e nos faz pensar em manobras para convencer alguém a fazer algo contra sua vontade.

No mundo das vendas, a manipulação é uma estratégia muito utilizada, apesar de ser considerada antiética.

 

Manipulação versus persuasão

Para a maioria das pessoas, persuasão e manipulação são palavras sinônimas.

Mas apesar de parecidas, elas não significam a mesma coisa.

Na manipulação você faz com que o receptor receba a mensagem da forma como você escolheu, mesmo que esta não seja a verdade absoluta, enquanto a persuasão é uma maneira assertiva de entregar a mensagem que você quer transmitir, sem manipular ninguém, além de ser um ótimo gatilho mental.

Resumindo: na manipulação você altera o conteúdo da mensagem, deturpando o que irá chegar no receptor e na persuasão você busca atingir o subconsciente

Esta é a grande diferença entre manipulação e persuasão.

Como funciona a tomada de decisões?

A Associação Americana para o Avanço da Ciência conduziu um estudo que observou como funciona a tomada de decisão dos seres humanos.

Ao final dos estudos, esse processo foi dividido em três partes:

• O cérebro decide o que fazer;
• A decisão surge na sua consciência te fazendo acreditar que decide racionalmente;
• Agimos de acordo com o que foi definido irracionalmente.

Ou seja, todas as nossas decisões são tomadas no subconsciente para somente depois serem racionalizadas e exteriorizadas.

O subconsciente é comandado pelas áreas mais primitivas do nosso cérebro, fazendo com que funcione de maneira muito semelhante em todas as pessoas.

Sabe o que isso significa? Significa que nós somos capazes de persuadir qualquer pessoa no mundo, desde as mais poderosas até as mais indecisas.

 

Como convencer meu cliente a fechar negócio?

É possível convencer o cliente a comprar sem manipulá-lo?

Sim, é possível. E no post de hoje mostraremos como.

Confira 5 dicas para convencer o cliente e aumentar suas chances de fechar negócio:

 

1) Acene com a cabeça

Pesquisas apontam que acenar com a cabeça enquanto falamos torna o ouvinte mais propenso a concordar com o que você diz.

Isso acontece porque, ao acenar com a cabeça, quem ouve tem uma tendência a repetir o movimento de forma positiva e, dessa maneira, as chances de ela concordar com o que escuta são maiores.

 

2) Demonstre empatia

Uma das melhores maneiras de persuadir alguém é mostrar que você sente o que ela sente. É possível fazer isso repetindo para a pessoa o que ela acabou de dizer, mas com outras palavras.

Essa tática também é conhecida como escuta reflexiva e é baseada no conceito da empatia, ou seja, de se colocar no lugar do outro.

 

3) Mantenha-se em silêncio

É desnecessário dizer a uma pessoa que ela está errada. Ao invés disso você pode ouvir o que a pessoa tem a dizer, sem discutir. Em seguida, você tenta entender como a pessoa se sente e só então afirma seu ponto de vista.

Isso faz com que a pessoas se tornem mais suscetíveis a te escutar, de forma que você possa corrigi-la sem criar conflitos e de quebra faz com que ela sinta empatia por você.

 

4) Faça uma oferta irrecusável

Quando você quiser que alguém faça algo para você, comece aos poucos, com um pedido que a pessoa não possa recusar. Uma vez que ela aceita um pedido simples, se torna mais fácil te ajudar em algo maior.

Você pode, por exemplo, pedir que a pessoa apoie uma causa e, em seguida, pedir que ela contribua de alguma forma, comprando produtos que também apoiem esta causa.

 

5) Tenha um motivo

Já lhe ocorreu de estar na fila do supermercado e alguém perguntar “posso passar na frente?”. Neste caso é bem provável que você diria não. Porém, se a pergunta fosse: “posso passar na sua frente porque estou com pressa?”, é provável que a sua resposta seja positiva. Isso acontece porque o fato de justificar-se com uma razão plausível aumenta as chances de receber um sim como resposta.

 

6) Seja uma autoridade no assunto

Quando o cliente te procura com alguma dúvida, o mínimo que ele espera é que você domine bem sobre o produto ou serviço que está ofertando. Do contrário, que imagem você irá passar? A de um vendedor despreparado e que provavelmente está mentindo sobre os benefícios do que vende. Quando você se mostra uma autoridade, passa confiança e credibilidade ao consumidor, que facilmente irá fechar negócio com você.

 

7) Use palavras compreensíveis

Conte uma história simples e fácil de entender. Já percebeu que os palestrantes usam palavras acessíveis, que qualquer poderia entender? Afinal, não é porque você é uma autoridade no assunto que todos devem ser. Essa é mais uma técnica de persuasão que tem a capacidade de atingir qualquer pessoa e fazer com que ela se sinta parte daquilo.

Todo mundo adora uma história bem contada e fácil de compreender.

8) Foque no benefício

Ninguém quer comprar produtos ou serviços. As pessoas buscam vantagem e benefícios. Deixe bem claro qual o benefício que você oferece e, no caso de contestações por preço, evidencie seu verdadeiro valor.

Você precisa convencer que, ao comprar com você, o consumidor está levando uma enorme vantagem.

 

9) Ofereça um bônus

Ninguém resiste a um agrado. Que tal oferecer um brinde, amostra ou bônus do seu produto? Um prêmio relacionado ao seu produto só vai aumentar o seu valor e ainda funciona como incentivo para a compra.

A pessoa que recebe o brinde se sente na obrigação de retribuí-lo e com certeza uma ação tão simples irá render em ótimas vendas.

 

10) Aproveite-se do cansaço

Outra maneira de convencer alguém facilmente é fazer um pedido num momento em que ela esteja cansada. Isso porque quando estamos cansados somos mais suscetíveis a concordar com o que nos dizem.

Com os níveis de energia mentais baixos, não queremos lidar com decisões, então é mais fácil concordar ou dizer: “pode deixar, farei isso amanhã”.

 

Anotou as dicas?

Que tal começar a colocá-las em prática e contar pra gente quais foram os resultados?