Dicas importantes para uma proposta comercial que realmente vende

O trabalho comercial possui dois itens que precisam ser combinados: a comunicação e a proposta. Com a proposta, a empresa mostra ao prospect aquilo que pode concretizar por ele e a proposta é eficiente quando a comunicação também é. Assim, o Negocie traz, neste texto, o auxílio de que você precisa para saber como preparar uma proposta comercial.

Comunicação: seu problema não é incomum

Quando existe uma negociação acontecendo, os negociadores que a encaminham precisam ter um bom trânsito de informações entre eles. Isso significa que tanto você, que está fazendo a proposta comercial, quanto o cliente precisam dar e receber respostas.

O que atrapalha as vendas B2B (Business 2 Business) é a interrupção dessa comunicação. Um exemplo dessa ocorrência é quando os negociadores fazem uma proposta e ficam aguardando por muito tempo, às vezes semanas, o cliente dar sua resposta. Embora menos usual, não é impossível que os clientes também fiquem esperando que os vendedores contatem e proponham algo.

As falhas na proposta comercial têm a infame habilidade de estragar o que poderia virar a ser um bom negócio. Por isso, com o intuito de você aprender a fazer uma boa proposta comercial, o Negocie mostra algumas dicas que vão ajudar você a fechar ótimos negócios!

Solução: o cliente procura isso na sua empresa

É fundamental compreender que os clientes, ao buscar uma empresa, buscam solução para um problema. Qual ou quais problemas a sua empresa resolve? A questão é que se o cliente não ver na sua empresa potencial para solucionar o problema, buscará outra, a concorrente. E isso você não quer, não é mesmo?.

Para a proposta comercial ter coerência, é importante que você escreva tudo o que o cliente colocou como pontos para serem solucionados. Também é essencial que essa escrita seja fiel: isso vai demonstrar ao cliente que aquilo que ele apontou recebeu atenção e foi entendido. Sua proposta também precisa contar de forma clara quais serão os caminhos que a sua empresa oferece para solucionar o problema.

O que é conhecido pelo cliente a respeito da sua empresa? Informe-o!

Informações sobre a história e o percurso da companhia deixam os clientes mais animados para ler a proposta comercial e para negociar. Contudo, é ruim se o cliente tiver de fazer uma pesquisa profunda da empresa por conta. Desse jeito, a sua proposta comercial necessita incluir informações suficientes para assegurar que a empresa é segura para que o cliente anime-se em fechar negócio. Apenas tome o devido cuidado para a sua apresentação institucional não ser mais importante que a própria proposta de negócios.

Se você tem um bom site e está ativo nas redes sociais, maiores informações poderão ser informadas nestes canais.

Custos: uma boa proposta é realista

Mais um ponto para “como preparar uma proposta comercial”: os custos. Se você vai preparar uma proposta comercial, seja realista e especifique o preço que a companhia cobra pela solução. Para gerar ainda mais esclarecimentos para os clientes, pode-se colocar detalhes sobre diferentes possibilidades de cobranças e sobre qual parte do serviço relaciona-se a cada valor.

Sugestões discretas podem aparecer: contudo, sutileza!

Na proposta comercial, você precisa colocar detalhes da solução pela qual o cliente interessou-se. Contudo, porque não sugerir outra solução semelhante e que possa ser útil para o cliente? Incluir essas sugestões, deixando claro que são justamente sugestões, é válido. Porém, se parecer uma imposição, ou algo “empurrado” o cliente pode ficar desconfortável e recusar.

Diferente da concorrência? Mostrar que sim é fundamental

Um cliente que precisa de uma solução e pesquisa condições pode receber várias propostas comerciais, incluindo a sua. Contudo, por que ele deve selecionar o que você está mostrando em vez de outros negociadores? É exatamente isso que a sua proposta comercial deve mostrar: que a solução que a sua empresa apresenta é diferente, é inovadora.

Quem precisa entender a proposta é o cliente

A linguagem liga-se a “como preparar uma proposta comercial”. Erros de Português são imperdoáveis e atravancam demais a credibilidade da proposta. O cliente, quando identifica esses erros, pode achar que a companhia não tem capacidade.

Outro equívoco ligado à linguagem é usar palavras técnicas e complicadas. O cliente deve compreender a proposta comercial: sem compreendê-la, ele não fará contratação ou compra. Além disso, incoerências são muito ruins para a proposta comercial porque confundem. A proposta não pode contradizer-se nunca e a atenção ao escrevê-la é vital.

O tempo do projeto ou de entrega de algo é verdadeiro?

A realização de uma proposta comercial surreal, ou seja, que prometa um prazo que não consegue ser seguido, não é ignorada pelo cliente. Se o serviço é complexo ou o projeto longo é incoerente que o prazo oferecido na proposta seja muito menor.

Escrever um prazo inferior na proposta comercial somente para conquistar o cliente não é uma boa maneira de negociar. Além de o cliente não acreditar e isso impedir a credibilidade na empresa e na proposta, é possível que ele estenda essa experiência aos outros. Você não quer que a sua empresa seja notada pelos prazos irrealistas que assume: se os prazos são irreais, o resto tem, para as pessoas, possibilidade de ser irreal também.

Não deixe de apresentar com qualidade!

Uma proposta bem feita é uma proposta, limpa, organizada e elegante. Não coloque elementos que possam tirar a atenção do que realmente importa: fechar negócio.

Procure organizar hierarquicamente os itens de sua proposta comercial. Para isso utilize títulos, subtítulos, listas e destaque itens importantes para facilitar a leitura e compreensão de sua proposta comercial.

Você verá que, com organização, seu trabalho será mais rápido e com certeza causará um impacto positivo em seu prospect aumentando assim as chances de fechar negócio.

E imagens na proposta: valem?

Se você desejar colocar na proposta comercial algum anexo com imagens, é vital que a imagem seja de altíssima qualidade: a proposta que você está enviando ilustra o que a companhia pode dar ao cliente e a imagem ruim demonstra que qualidade ou cuidado podem não ser prioridades.

Reler: com isso, nada passa na sua proposta.

Um meio de você deixar a proposta comercial livre de muitos dos equívocos que foram citados é reler a proposta. Uma técnica é escrever a proposta toda e, depois, lê-la buscando incoerências e erros. Importante: os erros que você precisa localizar e retirar da proposta comercial são também de datas, de valores e de características do produto e do serviço.

Apesar de alguns conferirem os textos a cada parágrafo, isso atrapalha a observação da composição toda. Certamente, o parágrafo ficará corrigido, mas será que ele se ligará às outras partes? Caso você não faça uma observação no total, não saberá e poderá enviar uma proposta comercial ruim.

Uma boa opção é a criação de templates de propostas. Isso acelera seu processo de trabalho e minimiza possíveis erros.

Você disse que mandaria a proposta? Mande rápido!

Último item de “como preparar uma proposta comercial”: não demorar para mandá-la. Se o cliente garantisse que mandaria a sua resposta na quarta-feira e não mandasse, você se incomodaria. Isso ocorre com os clientes quando eles esperam a proposta comercial que o vendedor combinou que mandaria.

É imprescindível cumprir o dia do envio: se você disse ao cliente que, certamente, ele teria a proposta na sexta-feira, ele precisa ter na sexta. Ressalva: mandar no fim da sexta-feira é como mandar no sábado. Encaminhar a proposta comercial no tempo significa cuidado, quando o não encaminhamento assinala, para os clientes, o contrário. Além disso, outras companhias podem mandar na frente.

Pronto para preparar suas propostas? Siga estes passos e tenha maiores chances de fechar negócio!