O script de vendas é um processo que ocorre em seis fases. São elas:
- Prospecção
- Conexão
- Qualificação
- Validação
- Proposição
- Fechamento
No post anterior: Prospecção: Como abordar seus prospects e levá-los para o próximo nível, falamos sobre a primeira etapa do script de vendas: a Prospecção.
Hoje falaremos sobre a segunda etapa: a Conexão.
Depois de ter reunido informações sobre o seu prospect e traçado seu perfil, agora é hora de estabelecer uma conexão com ele. Isso ocorre quando o futuro cliente já demonstrou interesse e você se sente mais à vontade para se aprofundar no assunto e explorar seus argumentos de forma mais detalhada.
Por que é importante criar um script de vendas?
Imagine a seguinte situação: sua empresa está crescendo e você precisa contratar mais vendedores e atendentes.
Você não tem tempo a perder, por isso os vendedores já vão para as ruas captar novos clientes e apresentar o seu negócio. Enquanto isso, seus atendentes estão de prontidão para atender às diversas ligações telefônicas que irão chegar à sua empresa.
Os clientes farão perguntas e os vendedores e atendentes estão ali para respondê-las. Um vendedor diz uma coisa sobre o seu produto, já o atendente fornece uma informação divergente.
Esta falta de alinhamento de informações pode causar sérios problemas ao seu negócio, como passar uma imagem antiprofissional e, inclusive, gerar processos judiciais.
Por isso a importância de criar um script de vendas, para alinhar todas as informações e facilitar a comunicação interna e externa.
Pitch: o discurso de vendas que você precisa praticar
Na fase da prospecção, que é momento de transformar os curiosos em clientes, o vendedor deve fazer uma breve apresentação sobre si mesmo e sobre a sua empresa.
Para esta fase, costumamos usar o pitch, que é um discurso de vendas breve e sucinto.
O pitch tem o objetivo de despertar a curiosidade e o interesse do cliente no seu produto ou serviço e não deve ter mais do que cinco minutos de duração, para não cansar o cliente. Para fazer o seu pitch, procure explorar cinco fatos:
- A oportunidade que o levou a entrar em contato com o cliente
- O mercado em que atua
- A solução que você oferece ao futuro cliente
- Quais são seus diferenciais
- Qual seu objetivo, que resultados pretende atingir
Durante esta apresentação, crie um vínculo com o futuro cliente, criando maneiras de fazer com que ele entre em contato futuramente para buscar mais informações sobre o seu produto ou serviço, sobre a sua empresa e, principalmente, para fechar negócio.
Espere que o futuro cliente demonstre interesse, e só então ofereça algum tipo de material sobre a sua empresa e sobre o seu negócio. Caso contrário, não insista, pois isso passará a imagem de um vendedor chato e insistente.
Exemplo de script de vendas por telefone:
Exemplo 1
Olá! Gostaria de falar com o senhor Fulano de Tal.
Senhor Fulano, aqui quem fala é o Ciclano da [Nome da Empresa], como vai?
Fulano, sei que o senhor deve estar muito ocupado, então vou direto ao ponto. Você conhece a [Nome da Empresa]? Se lembra de ter entrado em contato conosco?
Nós somos especializados em [listar brevemente o ramo em que atua].
Eu poderia lhe enviar um material complementar para que o senhor conheça melhor minha empresa e o meu trabalho, e também para ficar por dentro das novidades que lançamos no mercado?
Exemplo 2
Olá, senhor Fulano de Tal?
É o Ciclano da [Nome da Empresa], tudo bem?
Vi que você baixou um de nossos e-books sobre empreendedorismo e gostaria de saber se você encontrou o que estava procurando.
Dei uma espiada no seu site e vi que sua empresa é nova e que seu negócio está crescendo.
Você se importaria se eu lhe desse algumas dicas sobre o assunto?
Explorando o dom da persuasão
Robert Beno Cialdini é professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Seus estudos são utilizados por diversas empresas que desejam melhorar seus processos de vendas, criando gatilhos baseados em suas leis ao longo do processo de vendas.
Em seu livro Influence, Caldini lista as dez maneiras simples de influenciar o ser humano. Confira algumas delas:
“Estamos propensos a concordar com uma compra após o outro lado recuar e ceder na negociação, mesmo que não estejamos interessados no produto final.”
Contornando objeções e oferecendo soluções, você tem muito mais chances de ganhar um cliente.
“Quando temos incerteza sobre uma decisão, procuramos o apoio de outras pessoas antes de agirmos.”
Direcione sua atenção ao tomador de decisões.
“Observar pessoas similares a nós mesmos pode influenciar nossas escolhas.”
Conte a história da sua empresa para que o prospect se identifique com ela.
Para garantir sucesso de vendas, esteja sempre alerta aos pequenos sinais que o prospect demonstra, e então avance para a fase da conexão.
