O processo de vendas não é fácil. Exige estudo, estratégia e a abordagem certa.
Antes de tudo, você precisa saber quais são as seis etapas obrigatórias do processo de vendas.
A primeira etapa é a Prospecção, que é o momento de reunir o máximo de informações sobre seu prospect. Descubra como fazer isso em nosso post Prospecção: Como abordar seus prospects e levá-los para o próximo nível.
Já a segunda etapa é a Conexão, que acontece quando o futuro cliente já demonstrou interesse e você se sente mais à vontade para se aprofundar no assunto. Confira: Como estabelecer uma conexão profunda com seus prospects.
A terceira etapa é a fase da Qualificação, fundamental para dar continuidade ao processo de conduzir e fechar a venda. Descubra Como qualificar e classificar seus prospects aqui.
A quarta e etapa é a Validação, que consiste em entender as reais necessidades do seu cliente para lhe entregar uma proposta comercial assertiva. O Negocie te ensina Como descobrir as dores de seus clientes, confira!
A quinta e penúltima etapa é a Proposição, que é a tão esperada hora de enviar uma proposta comercial para o seu prospect. Aprenda Como fazer uma proposta comercial vendedora e saia na frente!
E a última etapa é a da Decisão/Fechamento do negócio, e é sobre ela que iremos falar agora.
Durante nossa carreira como empreendedores, iremos nos deparar com diversos tipos de clientes, desde os mais calados, que sentem dificuldade em expressar suas necessidades, até os mais agressivos, que estão cansados de ouvir promessas e propostas absurdas.
Há também os clientes desconfiados e os clientes negociadores, que irão encontrar objeções e obstáculos em cada proposta que você fizer.
Para saber mais sobre os tipos mais comuns de clientes, confira nosso post Conheça os 10 tipos de clientes e veja como lidar com eles.
Como convencer clientes tão indecisos e esquivos a fechar negócio? Confira o passo-a-passo que o Negocie preparou para você:
- Tenha argumentos sólidos: Se o cliente está indeciso, você vai precisar reforçar todos os argumentos que já usou anteriormente e ser o mais convincente possível. Enalteça o valor que o seu produto ou serviço tem e as vantagens que ele oferece. Lembre seus cliente quais são seus diferenciais e garanta resultados. Faça-o se sentir seguro e não se esqueça de mencionar o atendimento pós-vendas para esclarecer qualquer dúvida que o cliente tiver após fechar com você.
- Tenha domínio do assunto: Para passar uma boa imagem e inspirar credibilidade ao cliente, você deve conhecer o seu produto ou serviço com a palma da mão. Isso ajudará na hora de vencer qualquer objeção que o cliente apresentar. Se você marca uma reunião e chega lá inseguro ou não sabe responder às dúvidas do seu cliente, perderá pontos na hora de fechar negócio.
- Conte a ele uma história: Storytelling é uma das mais antigas formas de passar conhecimento através de gerações. Essa técnica é muito usada por vendedores, que contam histórias de sucesso aos seus clientes em uma narrativa agradável e objetiva. É uma maneira de transformar a história da sua empresa em uma narrativa que encanta o cliente e humaniza o seu negócio.
- “Deseja algo mais?” Faça essa pergunta ao cliente. Deixe que ele dê sua opinião final e acrescente algo, se desejar. O especialista no assunto é você, mas o cliente tem suas preferências e pode querer fazer alguma alteração antes de aceitar a proposta. Ao fazer isso, você passa mais confiança ao seu cliente.
A fase da Decisão é a mais temida e mais esperada por qualquer vendedor. Temida, pois é uma fase decisiva em que o cliente dirá o sim ou o não e poderá resultar em uma grande vitória ou uma grande decepção. Mas, independente da resposta, essa é a hora de trabalhar seu desenvolvimento profissional e também o crescimento do seu negócio.
