Aprenda a cortar os zeros para valorizar o preço do seu negócio e vender mais
Existem muitas estratégias para estimular a venda de produtos e serviços no mercado. Talvez a mais antiga e mais utilizada seja a técnica de eliminar os zeros dos preços.
Um exemplo: ao invés de vender um produto por R$5,00, você anuncia por R$4,99.
Praticar preços quebrados ajuda a vender mais. Uma pesquisa feita nos Estados Unidos comprova isso. Uma loja vendeu o mesmo batom por dois preços distintos. Para um grupo de consumidores o batom foi vendido a U$6 e para outro a U$5,90. O resultado: para o grupo em que o preço foi apresentado a U$5,99 as vendas foram 20% mais altas.
Não se trata da preferência dos consumidores em pagar menos, até porque um centavo não fará praticamente nenhuma diferença nas finanças do cliente. Trata-se da psicologia dos preços.
A psicologia dos preços
Em uma pesquisa do PROVAR (Programa de Administração de Varejo), da FIA (Fundação Instituto de Administração), mais de 70% dos consumidores associam o preço que termina com nove a produtos em promoção.
Isso acontece porque muitos consumidores vão às compras já tendo em mente o máximo de dinheiro que poderão gastar. Por exemplo: só posso gastar R$100. Se o produto custa R$99,99 não corro o risco de ultrapassar meu orçamento esse mês.
Pode parecer bobagem, mas não é. É com essa estratégia que as empresas estão conseguindo encantar seus clientes e acabam vendendo mais.
E o troco, como fica?
Claro que há a questão do troco. Com o passar do tempo, as moedas de um centavo tornaram-se verdadeiras raridades e se o cliente for comprar um produto que custa R$9,99 você não terá como lhe devolver aquele um centavo de troco.
Existe um velho ditado que diz: é de grão em grão que a galinha enche o papo, mas aquele um centavo que você deixou de devolver ao seu cliente não o tornará mais rico.
Além disso, os consumidores quase não pagam mais em dinheiro. Segundo a ABECS (Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços), as compras feitas com cartões de débito e crédito movimentaram R$ 1,05 trilhão em 2015 e cresceram 9% comparando com o ano anterior.
Acredita-se que esse aumento se dê por conta de outro fator psicológico: com o dinheiro em mãos, o consumidor vê suas finanças indo embora. Já pagando com o cartão, ele não sente tanto impacto.
Então não há com o que se preocupar. Você não irá ter que providenciar um centavo para o seu cliente.
Por que evitar os números arredondados?
Cortar os zeros ainda é uma ótima maneira de otimizar os preços e também demonstra que você entende do seu negócio e sabe quanto vale o seu produto ou serviço.
Um valor arredondado pode parecer um valor aleatório, e demonstra que você desconhece o trabalho envolvido no projeto e que não calcula criteriosamente seus próprios.
Isso pode soar para como falta de experiência e prejudicar suas próximas vendas.
Em um país como o Brasil, onde os preços sobem e descem a todo o momento, a técnica de definir preços quebrados também ajuda a camuflar essa instabilidade.
Ancoragem dos preços
Com certeza você já viu uma situação dessas: há dois pares de sapatos expostos na mesma vitrine. Um deles custa R$1.099 e o outro custa R$3.089. Qual você irá levar? O mais barato, certo? Mas só porque o sapato é o mais barato não quer dizer que ele seja barato. Mesmo assim você divide em cinco vezes no cartão e o leva para casa achando que encontrou uma pechincha.
De repente, a quantia de R$1.099 parece menos absurda. Trata-se de ancoragem de preço: colocar um preço nas alturas para que façamos uma comparação e não achemos os outros, que estão bem abaixo dele, tão caros assim.
A técnica de cortar os zeros é utilizada por profissionais de marketing há centenas de anos. Experimente e veja os resultados!
