O propósito do marketing sempre foi agregar valor a marcas e produtos a fim de demonstrar sua importância a determinado público-alvo.
E, como tudo na vida, o marketing também evolui nas últimas décadas, causando mudanças significativas na forma como enxergamos o comportamento dos consumidores, tendo em vista as variações no consumo e no poder de compra.
Seguindo essa onda de mudanças, o funil de vendas tradicional também passou por diversas reformulações.
O funil de vendas é um modelo estratégico que faz parte do inbound marketing, pelo qual se pode identificar o ponto exato em que o consumidor está dentro do processo de relacionamento com a empresa e a compra do produto. Ele vai ajudá-lo a acompanhar o seu cliente durante todo o processo, desde o momento em que ele conhece o seu produto até o fechamento da compra.
No marketing tradicional, as principais alavancas para impulsionar o crescimento de um negócio se baseavam em dois pilares: o alcance e a frequência, que eram mensurados de acordo com dados demográficos dos clientes e prospects e serviam como base para segmentar ações e campanhas.
Mas esse modelo não se aplica mais a jornada do consumidor atual.
O Google analisou dados reunidos da sequência de cliques de usuários e chegou à conclusão de que nenhuma jornada é igual à outra. Na verdade, a jornada de compra atual não se parece em nada com um funil, mas sim com pirâmides, diamantes e ampulhetas.
Foi constatado, então, que a jornada do comprador não é linear e nem racional, pois o ser humano, na maioria das vezes, não toma decisões de forma racional, sistemática e previsível.
Isso não significa que analisar a estratégia de jornada de compra do consumidor por meio do funil de vendas seja uma técnica ultrapassada. Foi a partir do reconhecimento dessa mudança que nasceu um novo modelo de funil de vendas.
Nós abandonamos o modelo de funil de vendas linear e criamos o funil de vendas circular.
Linear x Circular
No funil de vendas tradicional, o consumidor se envolve em fases de consideração e avaliação bem amplas antes de entrar na fase de fidelização ou reconsideração de marcas.
Enquanto no novo funil de vendas, as etapas de consideração e avaliação são encurtadas, levando o cliente diretamente à etapa de fidelização, diminuindo as chances de ele escolher outra empresa.
Como funciona o funil de vendas circular?
No modelo tradicional, a jornada do comprador se divide em quatro etapas, que formam o Funil de Vendas. São elas:
1) Aprendizado e descoberta: nesta primeira etapa, o lead ainda não sabe o que procura e a ideia de que ele tem um problema ainda não foi despertada;
2) Reconhecimento do problema: esse é o momento em que seu lead identifica que tem um problema e começa a pesquisar para encontrar uma alternativa;
3) Consideração da solução: nesta etapa, o lead começa a avaliar as alternativas (empresas, produtos e serviços) para solucionar o problema;
4) Decisão de compra: seu lead já fez uma lista de empresas que podem ajudá-lo e agora é hora de usar suas técnicas de persuasão e convencê-lo que você é a melhor.
Com o novo modelo de Funil de Vendas circular, as decisões são tomadas mais rápido e há também a preocupação com o pós-vendas. Veja:
1) Conjunto de consideração inicial: o consumidor considera um conjunto inicial de marcas, com base nas percepções que ele tem da marca e da exposição a recentes pontos de contato;
2) Avaliação ativa: os consumidores adicionam ou subtraem marcas enquanto avaliam o que querem;
3) Momento de compra: em última análise, o consumidor seleciona uma marca no momento da compra;
4) Pós-experiência de compra: depois de comprar um produto ou serviço, o consumidor cria expectativas baseadas na experiência para informar a próxima jornada de decisão.
Muitas dessas mudanças se dão por conta da quantidade de informação disponível para os usuários.
Hoje o consumidor está mais informado e consciente, então ele já tem em mente a natureza de seu problema e já tem um objetivo mais ou menos traçado quando procura pelas soluções.
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O novo Funil divide opiniões
Embora alguns profissionais de marketing achem o Funil de Vendas Circular incompleto, ele é mais como um upgrade do funil tradicional.
Jonathan Becher, Diretor Digital da SAP SE, criadora de softwares de origem alemã, acredita que para os clientes, “o pivô é a experiência, e não a compra”. Ou seja, a jornada de compra do consumidor pode ser circular, mas se o foco estiver apenas no fechamento da venda, então este será apenas um círculo a girar infinitamente, sem propósito.
Quanto mais conteúdo, melhor
É preciso ter em mente que os consumidores possuem capacidade de reter apenas uma pequena quantidade de informações que serão usadas especificamente para a tomada de decisões.
Quando o prospect é atingido com uma grande quantidade de informação, seu comportamento muda, fazendo com que ele perca o foco e evite pesquisar muito, o que o torna mais seletivo e objetivo. E a objetividade é a regra de ouro na hora de fechar negócio.
A importância de conhecer profundamente o cliente
As empresas precisam investir esforços para compreender profundamente seus clientes. Muitas vezes, para alcançar resultados satisfatórios, será preciso contar com a ajuda de terceiros, como empresas especializadas em pesquisas qualitativas e outras estratégias para desvendar o comportamento e a mentalidade dos prospects.
Ao compreender o comportamento do cliente e descobrir como isso está influenciando suas escolhas e seus hábitos de compra, as empresas podem ajudar seus compradores a tomarem decisões mais assertivas.
Você já não precisa mais ter um cliente para ter um defensor
No atual cenário do marketing, a experiência de uma pessoa com uma marca pode existir de diversas formas que vão além da compra e uso do produto em si. Quer um exemplo? Veja todos os membros da comunidade de usuários de iPhone que não possuem nenhum produto da Apple. Na era digital atual, os defensores de uma marca não são necessariamente clientes.
O Funil de Vendas circular pode te ajudar a chegar a esses defensores e torna-los clientes mais facilmente.
