Funil de Vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a sua empresa até o fechamento da venda.

Essa metodologia foi criada por Elias Elmo Lewis, em 1898 (isso mesmo!) com o objetivo de orientar profissionais de vendas a conhecer melhor o perfil dos clientes. A metodologia foi sendo repensada com o passar dos anos e adaptada aos hábitos de compras do consumidor.

As etapas do funil de vendas

O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo.

Elas também são conhecidas por siglas:

• TOFU (Top Of the Funnel);
• MOFU (Middle Of the Funnel);
• BOFU (Bottom Of the Funnel).

A primeira etapa é de conhecimento. O prospect ainda não sabe exatamente o que quer, pois a ideia de que ele tem um problema ainda não foi despertada.

Já a segunda etapa é a de reconhecimento. Esse é o momento em que o prospect identifica que tem um problema e começa a pesquisar para encontrar uma alternativa.

E a terceira etapa é de consideração da solução, quando o prospect começa a avaliar as opções para solucionar o problema. Essa é a hora de convencê-lo que tem a melhor solução.

TOFU, MOFU ou BOFU: em que etapa do funil de vendas está o seu prospect?

Para saber em qual etapa do funil de vendas seu prospect está, faça a si mesmo algumas perguntas:

• De que forma ele te encontrou?
• Ele é um visitante do seu site?
• Ele recebeu um e-mail marketing da sua empresa?
• Ele telefonou para o seu escritório a fim de captar mais informações sobre o negócio?
• Você foi atrás desse contato afim de prospectá-lo?

Na etapa TOFU: essa fase se manifesta a partir do envio de um e-mail marketing, de uma cold call, da visualização de um anúncio online, da entrega de um flyer impresso ou da degustação ou distribuição de amostras grátis do seu produto e/ou serviço. É a fase em que você enxerga uma oportunidade de negócios e tenta chamar a atenção do prospect com conteúdos relevantes. O prospect ainda não sabe, mas ele tem um problema; um problema que afeta a otimização, os custos e a agilidade dos seus negócios, e você precisa despertar essa ideia.

Na etapa MOFU: pulam para a segunda etapa do funil os prospects que captaram a ideia anterior e reconheceram que têm um problema. Esse tipo de problema que precisa de um empurrãozinho para ser reconhecido pode não parecer tão grave no início, por isso não receberam a devida atenção. Mas, em longo prazo, acabam se tornando uma dor de cabeça e prejudicam os negócios. Agora é hora de mostrar ao prospect que você reconhece o problema, que você tem a solução e que é a melhor opção para ele nesse momento.

BOFU: na fase final, estão aqueles prospects que analisaram as suas soluções e, dentre tantas outras empresas, escolheram a sua. É um grande avanço, mas não cante vitória antes do tempo. Nessa fase, o negócio ainda não foi fechado. Agora é hora de você marcar uma reunião para estudar profundamente o seu futuro cliente e, com base nas informações que coletar, você poderá elaborar uma proposta comercial do tamanho certo para esse prospect. Então, mãos à obra e faça o seu melhor!

A cada fase do funil, um conteúdo diferente 

Hoje o mundo é movido por conteúdo. Se a sua empresa funciona só à base do boca a boca, está na hora de repensar essa estratégia.

Introduzindo a sua marca no mundo digital, as chances de fechar negócios aumentam significativamente.

Além de ser facilmente encontrado (basta dar um Google e sua marca estará lá), você ainda otimiza os processos da sua empresa, reduz tempo e custos automatizando os processos e ainda constrói uma reputação no mercado.

Entregar o conteúdo certo para o cliente certo é um dos maiores desafios. Mas existem muitas ferramentas que podem lhe ajudar a descobrir o que seu cliente quer e o que ele precisa.

Confira algumas:

Sumo: Para sites recentes que ainda possuem uma pequena quantidade de tráfego mensal, o Sumo pode ser uma boa opção. Essa ferramenta oferece muitos recursos poderosos que ajudarão você a capturar leads e analisar o desempenho de conversão do seu site. A versão básica é gratuita, você conta com uma variedade de formulários e boas análises de conversão.

MailChimp: É uma ferramenta de newsletter que oferece planos gratuitos até 2 mil contatos e é uma ótima forma de estar em contato com sua base. Nem todo contato é um lead e uma forma de qualificá-lo é justamente com essa nutrição por e-mail. Além disso, é possível fazer uma análise com taxas de aberturas e cliques e assim identificar os melhores contatos.

Hootsuite: Com essa ferramenta de publicação e monitoramento de mensagens em redes sociais, você pode publicar a mesma mensagem em várias redes diferentes e alcançar mais pessoas. Também é possível monitorar o que estão falando sobre sua empresa por meio das marcações e sobre assuntos que são usadas em hashtags. Uma outra muito legal que recomendamos é o Buffer.

RD Station: É um software de automação de marketing digital brasileiro que auxilia pequenas e médias empresas nas etapas do marketing digital. Com essa ferramenta é possível fazer a nutrição de leads, criar landing pages, fazer e-mail marketing, publicação e monitoramento de mídias sociais e diversas outras funcionalidades.

Agora que você já sabe avaliar os níveis de consciência do prospect dentro de um funil de vendas, já pode começar a testar algumas ferramentas para subi-los de nível e levá-los à fase final: o fechamento do negócio.