Um vendedor experiente sabe que, tão importante quanto fechar uma venda, é saber guiar uma negociação para que a venda seja concretizada.

Dentre as inúmeras estratégias de vendas que conhecemos, estão as métricas de vendas.

As métricas de vendas são uma estratégia bastante eficaz na hora de vender um produto ou serviço, pois funcionam como indicadores de resultados para que você possa ter o controle da sua equipe de vendas e descobrir se está fazendo tudo da melhor maneira. Elas nos permitem entender e melhorar a performance de vendas, para que sejamos capazes de fechar mais vendas produtivas e alavancar os negócios.

Métricas de vendas: um dos quatro pilares das vendas

As métricas de vendas fazem parte dos quatro principais pilares das vendas. A partir delas, falhas operacionais podem ser identificadas e corrigidas e também é possível detectar novas oportunidades e estabelecer o investimento necessário para concretizá-las.

Confira quais são os quatro principais pilares que sustentam as vendas:

1) O Vendedor: Um vendedor competente e bem preparado irá conquistar a confiança ao cliente mais facilmente, e isso fará com que ele prefira comprar com você e não com a concorrência. Disciplina, comprometimento, objetivo, foco, determinação, boa comunicação e o desejo de sempre querer melhorar estão entre as principais qualidades de um excelente vendedor. Portanto, invista na qualificação de seus vendedores e consultores de vendas para obter vendas mais eficazes.

2) O Cliente: De nada adianta você ter o melhor produto do mercado se ele não é procurado pelo cliente. Para descobrir qual o melhor mercado para investir, é necessário entender o cliente. O que ele quer, o que ele compra, quais suas necessidades, qual a utilidade do seu produto tem para o cliente? Sua empresa e seu produto existem para resolver os problemas do seu cliente. Trabalhe duro para atender suas necessidades e garantir seu maior nível de satisfação.

3) O Produto/Serviço: Você conhece bem o seu produto? Como ele é feito, quais os benefícios que ele pode oferecer ao cliente? Que tipo de problema o seu produto ou serviço resolve? Tão importante quanto conhecer bem o seu produto é conhecer a concorrência, para descobrir como superá-la. Não venda o produto, venda soluções e benefícios.

4) E, por último, o Processo de Vendas: No processo de vendas, além de focar em planejamento, prospecção, apresentação do produto e relacionamento com o cliente, volte sua atenção também às métricas, ou seja, a mensuração de resultados — tanto positivos quanto negativos.

9 métricas de vendas para medir seu desempenho

Se você deseja cumprir com seus objetivos e alcançar suas metas de vendas, siga essa lista com as 9 principais métricas de vendas que o Negocie preparou para você:

1) Metas bem traçadas e objetivos bem definidos: Os objetivos da sua empresa devem estar alinhados ao seu tipo de negócio e também à sua origem. De onde você começou e onde você pretende chegar? Para saber que objetivos você quer cumprir, é necessário traçar bem as suas metas, ou seja, determinar os números que sua equipe deverá entregar em um determinado período.

Aposte em metas individuais para cada vendedor ou representante de vendas, baseando-se nas habilidades de cada um. Invista em treinamento e capacitação profissional para seus vendedores, para que eles se sintam motivados a alcançarem suas metas e assim colaborarem com o desenvolvimento de todo o negócio.

2) Prospecção: Aqui, calcularemos o número de prospects, ou seja, possíveis clientes que estejam interessados no seu negócio. Isso pode ser medido de diversas formas: pré-cadastros, questionários online, etc. Desta forma, será possível saber quanto o seu profissional de vendas está engajado em fechar novos negócios e trazer novos clientes para a sua empresa.

Não se esqueça de que um bom vendedor vai trabalhar duro para transformar um prospect em um cliente fidelizado. Para isso, o vendedor deve identificar se o prospect se encaixa em seu público-alvo e se ele é o tipo de cliente que a sua empresa precisa.

3) Oportunidades de negócio: Este é o momento que o prospect demonstrou interesse no seu produto ou serviço e está pronto para receber uma proposta comercial.

Aqui, será mensurada a quantidade de clientes que seu vendedor visita, ou entra em contato, durante certo período, versus a quantidade de visitas que se transformam em verdadeiras oportunidades de negócio.

Calcule quantas oportunidades a equipe está gerando e também quantas oportunidades cada vendedor gera individualmente.

4) Propostas: Seria ótimo se todo prospect se tornasse um cliente fiel. Porém, nem sempre acontece dessa forma. Isso porque alguns consumidores não são exatamente os clientes ideais e não estão qualificados ou preparados para se tornarem compradores nesse momento.

Nesta etapa, o prospect está pronto para receber uma proposta comercial e seu vendedor tem certeza de que ele se tornará um cliente.

Caso a média de propostas comerciais enviadas seja muito maior que a média de propostas aceitas, é sinal de que seu vendedor não está fazendo a qualificação necessária para converter o prospect em oportunidade.

5) Follow-up: Os follow-ups são as reuniões que cada vendedor faz com seus prospects para guiá-los ao fechamento do negócio. Nessa métrica, deverá ser analisado se os prospects estão seguindo com a jornada de compra e se os seus vendedores estão aproveitando essas oportunidades e seguindo com o processo de vendas.

6) Negócios fechados: A proposta foi enviada e aceita e finalmente o negócio foi fechado. Sua empresa conquistou mais um cliente e agora é hora de calcular quantos negócios determinado vendedor conseguiu fechar dentro de um determinado período.

É necessário fazer um acompanhamento das vendas em termos de quantidade e receita, pois nem sempre o que importa é a quantidade, mas sim a qualidade.

7) Tempo médio de venda: Quanto tempo seu vendedor leva para fechar uma venda após o primeiro contato com o cliente? Se um vendedor leva mais tempo do que o normal para conseguir fechar uma venda, será necessário instruí-lo a melhorar esse processo, pois perda de tempo implica em perda de dinheiro e oportunidades.

8) Conversão: A taxa de conversão indica quantos prospects se tornaram clientes e quantas oportunidades de tornaram negócios concretizados.

Para calcular essa métrica, pegue o número total de prospects de cada vendedor, multiplique pela quantidade de prospects transformados em clientes e divida por 100. O resultado será sua taxa de conversão.

Por isso, é importante estabelecer metas de taxa de conversão para a sua empresa.

9) Vitória: E a métrica que todos esperam: o sucesso de vendas. A taxa de vitória é a relação entre a quantidade total de vendas feitas pela sua empresa e o sucesso que a empresa visa alcançar. Existem diversos fatores que interferem na taxa de vitória de uma empresa, como tamanho, tempo de funcionamento, momento econômico, etc.

Aqui deverá ser avaliada a facilidade ou a dificuldade que os vendedores e representantes de vendas enfrentam na hora de vender, desde o momento do contato com o cliente até o fechamento do negócio, para que seja aplicada a atitude necessária, seja qual for: qualificação profissional, treinamento ou bonificação.

Qualquer que seja o seu tipo de negócio, tenha em mente que mais vale a qualidade do que a quantidade. Venda mais e melhor.