BATNA é a sigla de Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a Melhor Alternativa para um Acordo, em português.
Este conceito foi criado por uma dupla de negociadores, William Ury e Roger Fisher, que juntos lançaram o bestseller Como Chegar ao Sim, um dos mais conhecidos livros sobre os níveis de negociação do mundo.
BATNA é a carta na manga que você precisava para acabar com os impasses que atrapalham a sua negociação. Como, por exemplo, derrubar uma objeção ou até mesmo fazer com que as suas exigências sejam atendidas durante uma negociação.
Quer um exemplo? Você está em uma longa negociação com seu fornecedor, tentando conseguir uma redução de valores. Mesmo após muita argumentação, você percebe que ele não quer e não vai ceder. Neste caso, a BATNA pode ser a melhor solução.
Com uma BATNA, você também pode ter um norte para aceitar as melhores propostas e recusar as que não trarão nenhum benefício, evitando prejuízos e podendo direcionar seus esforços para negociações que valham à pena.
Empresas de pequeno a grande porte usam a BATNA para permearem suas negociações. Se a sua empresa é nova ou se você procura melhorar seus processos de negociação, BATNA pode ser uma boa opção.
Eis um exemplo simples de BATNA aplicada ao dia a dia dos negócios:
O comprador entra em contato com o fornecedor, tendo em mente que só poderá gastar R$8,00. Nesse caso, dizemos que o BATNA do comprador é R$8,00.
Já o fornecedor não vende seu produto por menos de R$10,00. Nesse caso, o BATNA do fornecedor é de R$10,00.
O BATNA é o equilíbrio que ambas as partes precisam para conseguirem uma porcentagem sobre os valores que aceitam pagar ou receber.
O mais importante ao criar uma BATNA é ser justo, pensando nos dois lados da negociação para que ela aconteça de forma positiva.
Como fazer uma BATNA?
- Defina qual é a sua melhor alternativa
Em qualquer negociação é fundamental que você entenda qual é a sua melhor alternativa, ou seja, qual sua melhor BATNA. Entenda a BATNA como um plano de backup que pode ser trabalhado com um preço mais reduzido, tendo como objetivo ganhar a confiança do cliente e criar um relacionamento de longo prazo.
A BATNA é, muitas vezes, o seu valor mínimo aceitável para fechar o acordo e o sucesso da sua negociação está muito ligado à qualidade da sua BATNA e à percepção da BATNA pelo seu fornecedor. Para que isso aconteça, lembre-se que é necessário ouvir, falar claramente e fazer perguntas adequadas e inteligentes para entender profundamente as necessidades e as expectativas da outra parte.
- Ambos precisam sair satisfeitos
A boa negociação é a que produz resultados que satisfazem ambos os lados. Por isso é necessário ouvir as opções da outra parte e encontrar o equilíbrio entre as suas opções e a do fornecedor.
- Quanto mais opções, melhor
Toda boa negociação deve contar com mais de uma opção, pois uma única opção tende a criar desequilíbrio e situações indesejáveis que podem arruinar todo o negócio. Procure soluções que tragam benefícios mútuos e explore diversas opções.
- Mantenha a legitimidade
Uma boa negociação precisa se basear na legitimidade. De nada adianta, por exemplo, dizer que o cliente X deve comprar o seu serviço y porque você é o melhor do mercado. É importante que você utilize critérios legítimos e objetivos como testemunhos de clientes, prêmios e reconhecimentos obtidos e cases que comprovem a superioridade da sua solução perante os concorrentes e justifique o fato de ela ser a mais adequada.
- Firme um compromisso
Uma boa negociação deve ser clara e documentada para que seja duradoura. Portanto, dedique um tempo em seu processo de negociação para cuidar da criação de propostas inteligentes, objetivas, com bons argumentos e de fácil entendimento para não gerar retrabalho mais tarde.
Confira Três Dicas Essenciais para uma boa Proposta Comercial.
- Manter a boa comunicação é essencial
Falhas na comunicação tendem a gerar acordos ruins, trazendo resultados insatisfatórios.
É importante reforçar: ouça o outro lado, expresse-se bem e certifique-se que absolutamente tudo ficou claro para todos os envolvidos na negociação. E lembre-se: a melhor forma de agregar valor às negociações é compartilhar informações de maneira direta e confiável.
- Mantenha uma boa relação com o cliente/fornecedor
A melhor forma de fidelizar um cliente é investir no bom relacionamento e uma boa negociação costuma sempre melhorar a qualidade dessa relação.
Por isso, invista tempo e esforços em melhorar a confiança que seus clientes sentem pela sua empresa e gere valor para o seu consumidor.
Aprenda a usar o marketing de relacionamento a seu favor e como Criar valor para o seu produto ou serviço.
Se mesmo assim a sua negociação virou um impasse, confira algumas dicas para fazer o acordo avançar:
Quanto mais ideias, melhor
Pense em todas as alternativas possíveis caso a negociação chegue ao impasse. Que tal fazer um brainstorming com a sua equipe e listar todas as ideias para que a lista de opções aumente?
Avalie as alternativas listadas
Examine as opções coletadas e avalie as vantagens e desvantagens de adotar cada uma delas.
Agora é hora de filtrar as boas ideias e as ideias que podem ser melhoradas.
Uma técnica que costuma trazer bons resultados é a votação: cada membro da equipe vota em uma ideia. Assim, você terá uma lista de finalistas.
Calcule o seu valor de reserva
O valor de reserva é o preço máximo que um comprador pode pagar. Sendo assim, valores maiores que o valor de reserva fazem com que o comprador não possa assumir o negócio e apele para as técnicas de BATNA.
Dicas-extra
Para não sair perdendo na hora da negociação, tenha em mente que é necessário:
- Fazer uma breve análise do mercado para ver a média de preço cobrado pelo produto;
- Simular orçamentos para se aproximar do preço de custo real da mercadoria;
- Elaborar uma sequência de argumentos que visem sensibilizar o fornecedor quanto a necessidade de preços mais em conta;
- Nunca jogar uma proposta sem antes ter passado pelos passos anteriores;
- Manter o equilíbrio e lembrar-se que não adianta querer extorquir, pois em uma negociação saudável ambas as partes devem estar satisfeitas;
- Evitar objeções e argumentações desnecessárias, pois isso só servirá para atrasar ou mesmo inviabilizar a negociação.
Você já usou a BATNA em suas negociações? Que tal experimentar? Deixe um comentário e conte para nós quais foram os resultados alcançados
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1- Você sabe o que significa BATNA? Aprenda o conceito e aumente seu poder no fechamento de vendas!
2- Quer ter mais e melhores chances de fechar uma venda? Utilize as técnicas do BATNA e tenha sempre os melhores acordos!
3- Não perca mais nenhuma negociação! Saiba o que é BATNA e utilize seus conceitos agora mesmo!
