Introdução

Neste artigo faremos uma introdução sobre o spin selling. Mas, afinal, o que é o spin selling? Em linhas gerais, podemos dizer que o spin selling é uma metologia de vendas que serve para facilitar a oferta de serviços digitais aos seus clientes em potencial.

Diante do cenário atual, é preciso adotar técnicas e metodologias de vendas para conquistar os clientes, pois hoje existe uma concorrência muito grande e os clientes estão bem mais informados, já que a tecnologia propicia muito mais informação. Portanto, vender acabou se tornando um processo que exige técnicas e metodologias de vendas mais eficientes e adequadas.

Foi observando esse contexto que o autor, consultor e acadêmico inglês Neil Rackham criou a metodologia spin selling. Investir no uso da metologia spin selling pode ser um grande diferencial para sua empresa, na medida em que facilitará a conquista de mais clientes e a fechar vendas melhores.

Como usar a metologia Spin Selling?

Com o spin selling o processo de vendas será muito facilitado, pois com ele é possível direcionar as perguntas mais adequadas a serem feitas no decorrer do processo de vendas, aumentando as chances de conversão do prospect.

Para usar o spin selling é simples. Primeiramente são usadas 4 palavras para basear suas perguntas no momento da venda, são elas:

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade.

Muitas vezes o cliente não sabe que tem um problema e que existe uma solução para ele. Desta forma, fazendo as perguntas certas, você achará o problema e será a solução do seu cliente. É importante se posicionar com segurança e domínio do assunto, assim o cliente sentirá confiança e isso poderá ser um fator determinante na tomada de decisão do prospect.

Agora que você já entendeu esse princípio, vamos ao próximo passo. Vejamos a seguir cada tipo de pergunta que você pode fazer para seus prospects. 

Perguntas de situação

Esse é o início do processo de vendas, onde você irá coletar fatos e dados sobre a situação do prospect. Aqui, o objetivo é entender o contexto do seu prospect e descobrir os problemas que ele está enfrentando.

Antes de ter este primeiro contato com o prospect, é fundamental que se faça uma pesquisa sobre os produtos e serviços que o cliente já utiliza para que assim você não caia no erro de ofertar algo que o cliente já conheça, a fim de não aborrecê-lo com perguntas demais.

É bom que se faça perguntas mais avançadas, de modo a se encaixar na situação em que o cliente realmente se encontra, pois isso fará com que o cliente prenda a atenção em você, aumentando a credibilidade da sua oferta.

Perguntas de problema

Nesta etapa você já obteve algumas informações do cliente pelas situações descritas. No decorrer da conversa é importante que você pergunte sobre os problemas do cliente e deixa que ele fale, seja um bom ouvinte.

Fazendo essas perguntas, você entenderá os problemas e necessidades do seu prospect e utilizará isso a seu favor, pois facilitará a aplicação das perguntas de implicação para ele.

Perguntas de implicação

A penultima etapa do spin selling e uma das mais importantes, é o momento em que o cliente começa a reagir sobre o problema que descobriu. Aqui, o objetivo é ajudar o cliente a ter o entendimento das consequências que terá o seu negócio caso não tome uma atitude para superar o seu problema.

Mas para que o prospect veja sua oferta como solução, é preciso deixar claro a ele o quão sério é o problema dele. Assim, uma boa maneira de se fazer isso é trazer casos semelhantes de clientes que tiveram impactos negativos em seu negócio por não terem dado a devida atenção aos seus problemas. 

Perguntas de necessidade

Por fim, a última etapa do spin selling é fazer com que o cliente tenha noção da importância da solução ofertada para superar o seu problema.

As perguntas aqui devem trazer impacto e emoções positivas. É muito importante não deixar de lado a empatia, pois se o prospect sentir que a solução oferecida não é suficiente para que ele supere o seu problema, ele pode vir a desistir da compra.

É importante ressaltar que nesta etapa de venda é preciso garantir que você faça as perguntas de necessidade antes de descrever a sua solução, pois o cliente estará ansioso para saber o que você pode fazer por ele.

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