Há quem diga que o bom vendedor sempre deve oferecer desconto para atrair mais clientes.
Uma técnica muito usada no mundo das vendas é a “margem de segurança”: você acrescenta 10% ao valor final do seu produto e, se o cliente pedir um desconto, basta tirar esses mesmos 10% do valor. Pronto! É uma espécie de “desconto embutido”.
Mas cuidado! Esse pode ser um círculo vicioso.
Se você já inicia uma relação com o lead cedendo e oferecendo desconto, os pedidos nunca vão parar e, nas próximas negociações ele pedirá descontos cada vez maiores.
Um descontinho aqui, outro descontinho ali e no fim do mês a surpresa: você não conseguiu bater as metas de vendas e acabou ficando no prejuízo.
Não seria muito melhor se você pudesse vender o produto em seu preço original, sem desconto?
Além de valorizar o seu produto, você ainda evita prejuízo.
Mas como dizer não ao cliente sem parecer grosseiro?
Confira algumas dicas básicas para contornar os pedidos de desconto do seu cliente e agregar valor ao seu negócio:
1) Lembre-se que não se trata de preço, se trata de valor: Avaliando os hábitos de consumo atuais observamos que o cliente não se importa em pagar um pouco mais por um produto em que ele pode confiar. O consumidor atual não quer saber apenas do preço, ele quer resultados, quer um produto/serviço que faça a diferença em sua vida. Aproveite a deixa para oferecer o preço que seu produto vale, mostre o seu valor e não deixe de citar os benefícios que seu produto ou serviço pode oferecer.
Se você ainda não sabe quanto seu produto vale, confira nosso post Como criar valor para o meu produto ou serviço e descubra!
2) Questione o motivo para seu cliente querer um desconto: Faça a seguinte pergunta ao seu cliente: “Por que você precisa de um desconto?”. Se a resposta for “a concorrência vende mais barato” ou “não estou certo quanto à qualidade do seu produto”, volte à dica número um e dê ênfase à qualidade, aos benefícios e diferenciais do seu produto. Quando o cliente perceber que o seu produto ou serviço vai lhe gerar facilidade e economia em longo prazo, certamente irá concordar em pagar o valor original.
3) Negocie e crie condições: Apesar de o cliente ser o responsável pelo sucesso do seu negócio, você não pode deixar que ele assuma total controle da situação. Não ceda ao primeiro pedido, mas também não seja inflexível. Proponha o desconto com alguma condição. Por exemplo: ao assinar nosso plano ou o pacote mensal, ganhe desconto de 10%. Comprando acima de N unidades, ganhe desconto de 5%. Você pode ainda oferecer desconto para aqueles que pagarem à vista ou adiantado.
4) “De quanto estamos falando?” Uma boa tática para contornar o pedido de desconto do cliente é essa dica do Sean McPheat, diretor de gestão de treinamento e vendas da MTD: Se seu produto custa R$ 1000 e o cliente pede um desconto de 15%, pergunte “Você está achando R$ 1.000 muito caro ou não quer gastar mais que R$ 850?”. E finalize: “Você escolheu a opção de R$ 1.000 porque ela oferece mais custo-benefício e praticidade. Mas nós também temos uma opção mais em conta por apenas R$ 760, caso você não possa pagar mais”.
5) Não tenha medo de dizer não: Por medo de perder o cliente, muitos vendedores acabam cedendo a pedidos absurdos e prometendo algo que não poderão cumprir e não poderão entregar ao cliente. Para evitar desconforto, aprenda a dizer não. Se seu cliente não valoriza seu produto ou serviço, não se sacrifique demais, pois mesmo com todos os seus esforços ele poderá trocar de fornecedor a qualquer momento.
Valorize sua marca e seu produto e atraia os clientes certos.
Com uma boa argumentação, você irá convencer seus clientes que seu produto vale o que custa e eles não irão pechinchar à toa.
