Você já ouviu falar em pitch de vendas?

O termo é pouco conhecido, mas a técnica é muito utilizada pelos profissionais de marketing e vendas.

Trata-se de um discurso de vendas breve e resumido, com duração média de 3 a 5 minutos, que tem como principal objetivo despertar o interesse do consumidor pelo seu produto ou serviço.

O pitch de vendas é hoje uma das melhores formas de apresentar o seu negócio aos consumidores e vender a sua ideia.

Por ser uma forma de abordagem relâmpago, ou seja, do tipo que deve ser rápida e objetiva, o pitch de vendas deve reunir apenas as informações que você considera essenciais e diferenciadas.

Nele, é preciso que você deixe claro o tipo de negócio que você tem e utilize as palavras-chave que farão você ser encontrado facilmente.

Com tantas empresas fazendo o mesmo que você, como se destacar em meio à concorrência?

Um bom pitch de vendas pode ser a solução!

Quais os segredos para fazer um bom pitch de vendas?

Para fazer o seu pitch de vendas, você deve analisar alguns fatores:

• A oportunidade que o levou a entrar em contato com o prospect
• O mercado em que você atua
• A solução que você oferece ao prospect
• Quais são seus diferenciais
• Qual seu objetivo
• Que resultados pretende atingir

Passo a passo para um pitch de vendas de sucesso

Para criar um bom pitch de vendas, é necessário fazer um longo estudo sobre seus clientes, sobre sua concorrência e também sobre o seu próprio negócio.

O primeiro passo é descobrir:

O que você está vendendo: conheça bem o seu produto/serviço. Mais do que informações técnicas, saiba as soluções que o seu produto/serviço oferece. Para que ele serve? Quais suas vantagens? Quais seus diferenciais? O que faz com que ele se destaque da concorrência? Pense que vender não significa apenas oferecer um produto/serviço, significa oferecer soluções para os problemas do seu cliente e benefícios em longo prazo.

Para quem você está vendendo: é importante saber quem é o seu comprador ideal, ou seja, sua persona. Para isso, você vai precisar criar uma representação do seu cliente ideal, baseado nos dados que conseguir coletar sobre seu público-alvo, seja conversando com seus clientes atuais, ou fazendo pesquisas online. Assim você saberá exatamente com que tipo de cliente está lidando e qual a melhor forma de se comunicar com ele.

Não sabe como criar uma persona? Confira o artigo Como criar a persona ideal para o meu negócio!

Como selecionar as informações certas: como reunir tantas informações importantes em um intervalo tão curto de tempo? Pense no que o cliente gostaria de ouvir. Coloque-se no lugar dele e pense como ele. Assim, você foca nas informações mais relevantes ao caso. Lembre-se que as demais informações também poderão ser exploradas no decorrer da negociação.

Confira 6 dicas que, seguidas na ordem, irão ajudá-lo a criar um pitch de vendas matador:

1) Chamar atenção: chamar atenção do cliente, falando sobre o assunto que o fez procurar pela sua empresa.

2) Conscientização da dor: conscientizar o cliente sobre o problema que ele está enfrentando. Muitos clientes nem sabem que têm um problema, outros não sabem qual é o problema.

3) Criar esperança: tranquilizar o cliente e fazer com que ele saiba que seu problema tem solução e você é a pessoa certa para ajudá-lo.

4) Oferta irresistível: ofereça o seu produto/serviço como uma solução perfeita para o seu prospect.

5) Fechar negócio: agora que você despertou o interesse do prospect, aproveite a oportunidade e siga para o fechamento do negócio.

6) Follow-up: faça o acompanhamento desse prospect, mantenha um bom relacionamento com ele e garanta mais negócios no futuro.

Depois de traçar bem seus objetivos, é hora de planejar o seu pitch de vendas e colocá-lo em prática:

Faça uma pesquisa prévia sobre seu prospect: O primeiro passo é absorver o máximo de informações sobre seu futuro cliente, descobrindo o que ele procura e o que ele precisa. Você pode conseguir essas informações através do seu site, verificando que páginas ele visitou e o que buscava quando chegou até você.

Use seus estudos da etapa anterior para surpreender o prospect: Comece seu pitch de vendas com uma frase que chame a atenção do prospect. Mostre que o conhece, conhece suas preferências e reconhece que ele tem um problema e que você pode resolvê-lo. Assim você demonstra conhecimento e segurança no assunto. Aqui o especialista é você.

Apresente a solução: após identificar o problema do prospect, é hora de mostrar a solução. Mostre que você é a pessoa certa para ajudá-lo e parta para a fase de argumentação. Fale sobre o seu produto/serviço e sobre suas vantagens e benefícios. Se for o caso, mostre que o seu produto/serviço beneficia o seu cliente e também os clientes do seu cliente.

Demonstre o seu produto/serviço: algumas coisas não são compreensíveis quando estão apenas no papel. Para ser o mais didático possível e para facilitar ainda mais a compreensão do seu prospect sobre o seu produto, que tal montar algumas apresentações, exemplos, protótipos ou oferecer algumas amostras?

Passe segurança ao cliente: tomar a decisão de compra é um processo demorado e que causa insegurança na maior parte dos consumidores. É o medo de fazer a escolha errada e acabar tomando prejuízo. Um vendedor que conhece bem o seu produto/serviço é capaz de tranquilizar o comprador e inspirar a certeza de um bom negócio.

Ofereça personalização: cada cliente é único, então não devemos nos basear em nossos cases de sucesso para solucionar o problema de todos os clientes. Você até pode usar um cliente anterior como exemplo, mas não se esqueça de pensar nas necessidades específicas de cada cliente e criar pitchs personalizados para cada um deles.

Ouça as sugestões: seu cliente ouviu suas propostas com atenção, agora é hora de você ouvir o que ele tem a dizer. Ouça-o com atenção e considere suas opiniões e sugestões. Quando você dá poder de voz ao seu cliente, ele se sente à vontade para debater com você e ambos poderão chegar a um consenso mais facilmente.

Tenha as respostas na ponta da língua e mate qualquer objeção: É importante focar na qualificação do seu produto/serviço, para o caso de o prospect apresentar objecções sobre o preço ou mostrar-se desconfiado sobre os benefícios do que você está oferecendo. Mostre que seu produto/serviço tem valor e vale o quanto custa.

Durante a apresentação do seu pitch de vendas, procure estabelecer um vínculo com o cliente, criando maneiras de fazer com que ele entre em contato futuramente para buscar mais informações sobre o seu produto ou serviço, sobre a sua empresa e, principalmente, para fechar negócio.

Lembre-se que não existem clientes iguais, então, obviamente, o seu pitch de vendas não pode seguir um padrão único. Cada cliente pede um pitch de vendas personalizado de acordo com suas necessidades, por isso a importância de fazer tantos estudos prévios antes de sair apresentando o seu produto/serviço.

Após apresentar o seu pitch de vendas ao prospect, aproveite o gancho para sugerir uma reunião, uma apresentação formal do seu produto/serviço ou peça permissão para falar diretamente com o tomador de decisões.

Desta forma, você poderá prosseguir com a negociação e partir para o próximo passo para fechar uma venda.