Não há momento mais propício para fazer um planejamento de vendas que o começo do ano.

É nessa época que todo empreendedor deve elaborar um planejamento de vendas cuidadoso e pensar no que precisa ser feito e quando deve ser feito para incentivar os clientes a fecharem negócio, promover melhorias na empresa e decidir o que deve e pode ser deixado para o ano que vem.

Para te ajudar nessa tarefa, o Negocie preparou um guia prático com tendências e dicas de planejamento de vendas que você pode começar a colocar em prática agora mesmo.

Confira:

Ferramentas para um bom planejamento de vendas

A primeira coisa que você vai precisar é uma ou mais ferramentas para facilitar a execução do seu planejamento de vendas. Listamos aqui algumas ferramentas bem úteis:

Pipedrive

Criado na Estônia e adorado pelas startups do Vale do Silício, mas com site e suporte também em português, o Pipedrive gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva. Preço: US$ 9 por usuário ao mês.

Agendor

Software nativo brasileiro que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de venda e gera relatórios gerenciais detalhados com ótima usabilidade. Preço: gratuito para até dois usuários.

Salesforce

Líder de mercado, o Salesforce foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e hoje conta com mais de 100 mil clientes. Com o tempo, se tornou uma ferramenta incrivelmente completa e conta com site e atendimento em português. Preço: US$ 25 pela solução de vendas e marketing básicos para até 5 usuários ao mês.

SugarCRM

A plataforma SugarCRM oferece automação em marketing, vendas e suporte. É uma solução viável para empresas de médio e grande porte. Preço: US$ 35 por usuário ao mês cobrados anualmente (pelo mínimo de US$ 4.200 ao ano).

Zoho

Fundada na Índia há quase 20 anos, a empresa ganhou o mundo com uma série de softwares bons e relativamente baratos. O software traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline. Preço: grátis para 3 usuários do software de CRM.

RelateIQ

Essa ferramenta promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos lendo informações desestruturadas nos seus e-mails e interações em redes sociais. Preço: US$ 49 por usuário/mês cobrados anualmente.

Signals by Hubspot

Ele faz tracking dos seus e-mails e avisa sempre que alguém abrir um e-mail que você enviou. Ideal para ligar para o cliente bem na hora que ele está lendo a sua proposta. Grátis para até 200 notificações ao mês.

Rapportive

É um plug-in do Gmail que mostra o perfil do seu contato nas redes sociais. Assim fica fácil entender com quem você está falando. E o melhor: é grátis.

Boomerang

Outro plug-in do Gmail, mas esse serve para agendar o envio de e-mails. Nas versões pagas ele faz também tracking de abertura e integração com plataformas CRM. É grátis para agendamento.

Negocie

Com o Negocie, você cria e armazena propostas comerciais online personalizadas e compartilháveis com toda a facilidade. Escolha uma entre as diversas opções de templates. O Negocie ainda te mantém informado sobre tudo o que acontece com a proposta comercial após o envio: se ela foi aberta, se foi visualizada… com essas informações você pode criar estratégias para melhorar ainda mais o planejamento das suas vendas.

Etapa de definição do planejamento de vendas

Após escolher uma ou mais ferramentas, é hora de criar seu planejamento.

Basicamente, o objetivo de qualquer planejamento de vendas é vender mais. Para isso, é preciso que você algumas definições sejam realizadas:

Definir o produto ou serviço

Defina o que vender, para quem e onde vender.

Definir os principais objetivos

Qual seu objetivo? Vender em novas praças? Conquistar grandes clientes? Vender um produto novo? Aumentar a receita por cliente?

Seja cauteloso para não fixar objetivos em excesso e irreais. Escolha somente os que sejam viáveis e estratégicos para o seu negócio. Se estiver em dúvida, selecione apenas um deles para o seu primeiro plano de vendas.

Definir o período

Exemplo: quero ganhar X grandes clientes no Sul do país até o fim do ano. Seja objetivo.

Definir as forças e fraquezas

Analise cada um dos aspectos que impactam na venda do seu produto ou serviço;

Quais são os pontos fortes e fracos em qualidade, preço, pós-venda, etc.;

Faça uma lista das ações que permitam aproveitar melhor os pontos fortes e diminuir os fracos;

Sabendo claramente onde se quer chegar e com uma visão realista das forças e fraquezas da sua empresa, você poderá construir um planejamento de vendas realmente efetivo.

Etapa estratégica do planejamento de vendas

Agora que você já tem suas metas e objetivos definidos, é hora de colocar as estratégias em ação. Veja como:

Acrescente valor ao seu produto ou serviço: identifique os diferenciais e benefícios que o seu produto ou serviço oferece para o seu público alvo. Descubra o valor para múltiplas ofertas. Se a sua empresa oferece uma vasta gama de produtos e serviços, defina o valor específico para cada um deles. Também leve em consideração os planos da sua empresa para a diversificação da linha de produtos e expansão dos serviços.

Analise o seu posicionamento de mercado: determine o exato nicho para o seu produto ou serviço. Defina o perfil, localização e características do seu público alvo. Ele pode ser uma ferramenta inovadora para resolver um problema comum de um mercado, ou pode ser similar a outros produtos, mas com preço mais acessível.

Examine a sua estrutura de preços: escrever um planejamento de vendas pode ser uma boa oportunidade para estabelecer uma estratégia de preços. Pesquise produtos e serviços similares na sua indústria de atuação e defina os preços baseados neste estudo. Os preços devem permitir que a sua empresa se mantenha competitiva e gerando lucros. Se possível, inclua cenários alternativos onde seja considerada a oscilação de custos em decorrência do volume de vendas alcançado.

Esboce suas metas de resultado para curto e longo prazos: seja o mais realista possível com o seu forecast. Use o seu histórico como guia, considerando possíveis mudanças no seu mercado que possam reduzir suas receitas, ou criar novas oportunidades no futuro.

Identifique novos mercados geográficos para seus produtos e serviços: estude a possibilidade de abrir novos escritórios regionais, lojas ou a implementação de uma estrutura de revendedores ou parceiros. O seu planejamento de vendas deve mostrar onde toda sua atividade de vendas irá ocorrer e os custos associados com cada localização.

Não se esqueça que durante a execução do seu planejamento de vendas sempre existirão pontos que precisarão de ajustes e correções. Por isso ele deve ser sempre atualizado e revisto.