Como sabemos, o processo de vendas não é simples e envolve diversas fases. São elas:
- Prospecção
- Conexão
- Qualificação
- Validação
- Proposição
- Fechamento
Depois de prospectar possíveis clientes, estabelecer uma conexão com eles, separar o joio do trigo e descobrir suas necessidades, chega a hora de enviar uma proposta comercial para seus clientes ideais. Esse documento vai conter todos os assuntos que vocês conversaram e explicar os detalhes do seu projeto, especificando prazos, recursos, benefícios e custos.
Isso é o que chamamos de fase da Proposição.
É um passo muito importante que o leva para a reta final, que é o fechamento do negócio.
Depois de uma longa jornada, é hora de encantar o cliente para que ele decida contratar o seu serviço ou adquirir o seu produto.
Confira algumas dicas para criar um modelo de proposta certeira e vendedora:
Comece falando da sua empresa: Elabore um breve histórico profissional da sua empresa. Conte a sua história, conte como começou, há quanto tempo está no mercado, as experiências que já teve, os desafios que já enfrentou, os clientes que já atendeu e cite referências de outros trabalhos, principalmente de serviços parecidos com o que está oferecendo. Isso passa mais credibilidade ao seu cliente.
Mantenha tudo organizado e fácil de ser encontrado: Para quebrar qualquer objeção, é necessário ter as palavras na ponta da língua. Numa proposta comercial não pode ser diferente. As informações, os dados e os argumentos precisam estar bem claros e organizados. Que tal fazer um índice, dividido por seções, assuntos e fases. E, ao lado de cada título, insira o número da página para fácil localização.
- Começo, meio e fim: Como qualquer texto, a proposta comercial deve ter introdução, desenvolvimento e conclusão.
- Introdução: A introdução é uma parte muito importante, pois é ela quem decide se o cliente vai querer continuar a ler sua proposta e é onde você fará uma apresentação geral da proposta.
- Desenvolvimento: Depois de despertar a atenção do cliente, é hora de apresentar seus argumentos e explicar porque o cliente deve contratar o seu serviço ou adquirir o seu produto, quais benefícios isso trará a ele e qual o diferencial da sua empresa.
- Escopo: Ainda na fase do desenvolvimento, vem o escopo, que é onde você se aprofunda e entra em detalhes sobre as características do seu produto ou serviço.
- Cronograma: Agora é hora de falar sobre prazos. O cronograma é muito importante, pois informa ao cliente o tempo que cada fase do projeto levará para ser executada até chegar ao fim e deve conter uma data prevista para a finalização de cada etapa individualmente e também um prazo final para a realização de todo o projeto.
- Valores: Não tenha medo dessa fase. Se o cliente chegou até aqui, é porque reconhece os benefícios que você pode proporcionar a ele e está disposto a investir em melhorias. Seja claro em relação aos preços: coloque o preço unitário de cada fase e o preço final do projeto. Se houver objeções quanto ao preço, lembre o cliente de que ele está pagando por benefícios e agregue valor ao seu negócio.
Descubra Como criar valor para o seu produto ou serviço!
Termo de confidencialidade: Essa é uma medida opcional e serve para que o cliente não divulgue os valores dos serviços, ente outras informações da sua proposta comercial. O cliente precisa entender que o projeto foi feito sob medida para ele e pode não se aplicar a parceiros e amigos.
Cuide da apresentação da sua proposta: O conteúdo está OK, você foi meticuloso com as palavras e detalhou cada ação da sua proposta. Só não se esqueça de que o visual também é importante e é o que vai causar uma boa primeira impressão. Capriche na capa, escolha um visual que chame a atenção. Dê atenção especial ao logo e ao slogan da empresa para fortalecer sua identidade.
Se você procura por uma ferramenta prática e eficaz na hora de fazer suas propostas comerciais, experimente o Negocie: um aplicativo completo para você criar, armazenar e compartilhar propostas comerciais.
Suas propostas comerciais agora muito mais inteligentes: saiba quando seu cliente visualizou a proposta, negocie e venda diretamente pela plataforma.
