Se você quer vender muito, você tem que descobrir para quem vender e redirecionar seus esforços para o público adequado.

Nem todo consumidor que demonstra interesse no seu negócio irá se tornar um cliente fiel que compra com frequência e fecha ótimos negócios. Alguns são apenas curiosos. Outros ainda estão indecisos. Outros não estão maduros o bastante para negociar nesse momento.

Para evitar que você perca tempo, dinheiro e desperdice suas estratégias com quem não irá trazer resultados, é preciso se atentar a alguns pontos:

• O prospect tem condições de comprar seu produto ou serviço agora?
• Ele faz o papel de tomador de decisões?
• Ele demonstra confiar em você e na sua empresa?
• Ele está aberto a propostas e ouve suas sugestões?

Se você respondeu sim à maioria das perguntas acima, o seu prospect demonstra grandes chances de se tornar um cliente e render boas oportunidades de negócio à sua empresa.

Quem pensa que o processo de vendas se baseia apenas em oferecer o produto e fechar negócio, se engana. O processo de vendas é extenso e ocorre basicamente em seis etapas: prospecção, conexão, qualificação, validação, proposição e fechamento.

Se você já captou o seu cliente e estabeleceu uma conexão com ele, agora chegou a hora de qualificá-lo e descobrir se se ele tem chances de se tornar o cliente ideal.

A etapa da qualificação de cliente é fundamental para dar continuidade ao processo de conduzir e fechar a venda.

Mas como descobrir se ele tem os requisitos necessários?

Conheça seu prospect: Lembre-se que estamos procurando pelo cliente ideal, então nada mais justo do que você reconhecer e conhecer bem o seu público-alvo. As informações podem ser obtidas on-line ou off-line.

• Site / redes sociais: Quem acessa seu site e suas redes sociais? Que páginas está visitando? Pelo que procura? Fazer enquetes em seu site ajuda a captar mais informações.
• Por telefone: Telefone para seu prospect em resposta àquela mensagem que ele deixou no seu formulário de contato e aproveite para fazer perguntas relevantes para descobrir o que ele precisa, de quanto ele precisa e para quando precisa.

Descubra quem é seu prospect e qual seu perfil de compra.

Saiba quais são suas necessidades: Seu prospect realmente precisa do seu produto/serviço? Ele já entrou em contato com outras empresas antes de procurar por você? Ele já adquiriu esse tipo de produto/serviço anteriormente? Descubra se ele realmente pretende comprar com você ou se ele é o famoso cliente que está “só dando uma olhadinha” e acaba não levando nada.

Você se adequa ao seu prospect?

É preciso considerar se você está pronto para atender a determinado tipo de cliente.

Por exemplo, você acaba de abrir uma startup e conta com um quadro bem pequeno de funcionários. Uma gigante em tecnologia lhe procura para executar alguns serviços. Você sabe que não está pronto para atender a esse tipo de cliente, com uma alta demanda e com um prazo muito curto para sua capacidade. O que você faz? Assume essa responsabilidade mesmo sabendo que não poderá cumprir com o combinado, afinal, dinheiro é dinheiro? Ou recusa a oferta, agradece e se coloca à disposição para uma futura oportunidade quando estiver pronto?

É preciso entender o tipo e o tamanho do produto/serviço que seu cliente procura e ver se você também se adequa a ele antes de aceitar fechar negócio.

Você pode classificar seus prospects em bons e ruins ou em qualificados e não qualificados.

Organize os prospects qualificados por categorias ou classificações, como: muito, pouco ou médio qualificado. Você também pode atribuir notas e posições para cada um deles.

Se você acha que em algum momento esse prospect poderá lhe trazer boas oportunidades, mas não agora, coloque-o numa lista de futuras oportunidades.

Mas se você sente que seu prospect está indeciso ou não tem os requisitos necessários para se tornar o cliente ideal, não tenha medo de dizer não. Tentar adaptar sua estratégia para transformar esse prospect em cliente seria perda de tempo e de foco.

Não tenha medo de perder esse cliente, pois assim como ele não é o cliente certo para você, você também não oferece o tipo de serviço ideal para ele.