O ticket médio é um indicador de desempenho que fornece o valor médio de vendas por cliente. Este indicador fornece informações importantes para que se possa elaborar um bom planejamento de vendas, alcançando assim melhores resultados.

A palavra “ticket” se refere ao valor gasto em uma compra (como o valor impresso no ticket de um supermercado, por exemplo).

Interpretando os indicadores

É necessário fazer a interpretação deste indicador com base no histórico de medições, tendo em vista que apenas um valor isolado não traz parâmetros sobre o andamento de um negócio.

É preciso adequar a metodologia ao tipo de negócio desenvolvido. Quando comparamos, por exemplo, uma perfumaria a uma concessionária de veículos, por óbvio a concessionária terá uma média de valor muito superior, porém isso não significa que a perfumaria está tendo um desempenho fraco, mas sim que é preciso analisar outros fatores para determinar o crescimento das vendas.

Para avaliar o ticket médio é preciso considerar métricas como a lucratividade, rentabilidade, margem de contribuição e outros indicadores da área de vendas, finanças e marketing. É importante avaliar os resultados periodicamente para avaliar se o ticket médio está aumentando, diminuindo ou se mantendo estável.

Existem dois conceitos para entender o ticket médio, um conceito se baseia no número de negócios fechados, o que é bastante útil para medir a performance de um vendedor. E há o conceito de ticket médio baseado no número de clientes, servindo para analisar os clientes mais importantes para o seu negócio, aqueles que mais contribuem para a sua lucratividade.

Como é feito o cálculo do ticket médio?

O cálculo do ticket médio consiste na divisão do faturamento total pelo número de vendas do produto. É possível calcular o ticket médio de determinando produto, serviço ou categoria de acordo com a necessidade de cada empresa.

Para calcular o ticket médio é preciso apenas quatro passos:

• Primeiro, considere um período, que pode ser um dia, uma semana ou um mês;
• Depois, verifique quantos clientes foram atendidos e o valor registrado em vendas;
• Por fim, divida esse valor pelos clientes.

Pronto: temos o ticket médio para o período avaliado.

O ticket médio mantém uma relação direta com a fatia de mercado que uma empresa atende. Ao fazer o cálculo, esse dado pode ser também avaliado, assim poderá saber quais ações deverão ser tomadas.

Ticket médio por número de vendas

Para melhor ilustrar, vamos estipular alguns dados sobre uma empresa fictícia:

• Vendas totais no período (VT): R$ 1.263.500,00
• Número de clientes que compraram nesse período (C): 133
• Número de vendas realizadas (V): 230
• Vamos indicar este tipo de ticket médio de vendas pela notação TMv (ticket médio por número de vendas)

Para calcular o ticket médio de vendas com base no número de vendas, você deve dividir as vendas totais pelo número de vendas realizadas.

A fórmula pode ser representada desta forma:

TMv = VT / V

Substituindo os valores na fórmula, teremos:

TMv = 1.263.500 / 230

TMv = R$ 5.493,50

Neste caso, podemos afirmar que no período estudado cada venda gerou, em média, o valor de R$5.493,50.

Ticket médio por número de clientes

Há, ainda, outra maneira de fazer o cálculo do ticket médio, que é através do número de clientes.

Este método é muito comum e é usado para o seu planejamento e análise de resultados, bem como para definir os key accounts (clientes-chave).

Geralmente esses clientes são aqueles que se encontram entre os 20% com maior faturamento. Assim, você pode comparar o ticket médio da empresa em determinado período com o ticket médio de cada cliente e descobrir aqueles que se encontram bem acima da média, para atendê-los de forma diferenciada.

O ticket médio de vendas com base no número de clientes pode ser calculado da seguinte forma:

TMc (ticket médio por número de clientes)

A fórmula usada para isso é:

TMc = VT / C

Substituindo pelos mesmos valores definidos no exemplo anterior, teremos a seguinte equação:

TMc = 1.263.500 / 133

TMc = R$ 9.500,00

Isso significa que cada cliente dessa empresa comprou, em média, no período analisado, um valor de R$ 9.500,00.

O ticket médio deve ser monitorado com frequência=

É importante manter um controle mensal dada a importância deste indicador. As equipes de marketing e vendas tentarão sempre criar novas técnicas e ferramentas para aumentar as vendas e atrair novos clientes. Com isso, essas ações podem interferir no ticket médio.

A avaliação do indicador é usada para saber os resultados das estratégias, permitindo, com isso, adotar ações mais eficientes e saber o que deve ser replanejado.

Como se posicionar bem no mercado

Uma das maneiras de se posicionar no mercado é através do benchmarking, tomando-se como referência as empresas concorrentes. Assim é possível saber se os estabelecimentos do mesmo ramo têm mais clientes que sua empresa. Se tiverem, é sinal que a concorrência tem algum diferencial que atrai as pessoas.

Esse comparativo com os concorrentes ajuda, porém existem outras formas de atrair os clientes, aumentando a participação no mercado:

• Reforçar as equipes de vendas: se as pessoas não compram na sua empresa, pode ser um sinal de que elas não estão sendo estimuladas a isso;

• Investir em publicidade: a expressão “quem não é visto não é lembrado” cabe perfeitamente quando o assunto é chamar mais clientes. Anúncios nas mídias de massa podem surtir efeito rápido, embora o custo-benefício seja bastante relativo;

• Investir em marketing digital: a internet é a mídia mais acessada pelos brasileiros. De acordo com a última Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílio (PNAD) do IBGE, em 2015, mais de 100 milhões de pessoas tinham acesso à web.

Ofereça combos de desconto

Outra boa dica para aumentar o ticket médio de uma empresa é oferecer combos promocionais. Criar grupos de produtos com um desconto interessante faz com que o cliente se sinta mais atraído e, assim, consome muito mais. Com isso, o valor do carrinho de compras aumenta e a pessoa ainda passa a conhecer novos itens da marca.

Ao verificar as épocas em que o ticket é maior, busque oferecer promoções que atraiam mais clientes, pois não perderá tanto já que irá compensar o preço mais baixo pelo alto número de novos consumidores que podem se tornar assíduos.

Frete grátis

O frete grátis é um grande atrativo e chama a atenção do público, sobretudo quando se condiciona essa vantagem a um valor mínimo de compras, pois o cliente, em geral, acaba optando por adicionar mais um item a ter que pagar pelo frete.

Para isso, entretanto, é importante ter um bom conhecimento da margem de lucro de sua empresa e pesquisar sobre os valores cobrados para o transporte dos produtos, observando quais transportadoras oferecem melhores condições.

Indique itens relacionados

Uma boa estratégia para aumentar o ticket médio é recomendar itens relacionados. Isto é, se você está planejando uma viagem, procurando por uma mochila para acampamento e, além dela, encontra uma garrafa térmica que seja útil, a possibilidade de incluir o item no carrinho é grande.

Controlar o ticket médio é fundamental em vários aspectos do seu negócio. Esse indicador tem uma relação direta com a saúde financeira da empresa, pois quanto maior for o valor médio, maiores serão as vendas.

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