O processo de vendas é muito mais do que comercializar um produto ou serviço. O processo de vendas é longo e acontece em seis etapas: prospecção, conexão, qualificação, validação, proposição e fechamento.

Após a qualificação e a classificação do prospect, identificando quem tem potencial para se tornar o cliente ideal, o próximo passo é a equipe de vendas trabalhar em conjunto para entender suas reais necessidades, para então desenvolver e lhe entregar uma proposta comercial adequada e assertiva.

Para conhecer bem o seu cliente, é preciso descobrir quais são suas dificuldades, seus problemas e carências e tocar no ponto fraco.

Como identificar o real problema do cliente?

Quando um cliente pede ajuda, geralmente ele está em estado crítico, com vários problemas que podem ser ocasionados por outros. Primeiro, é preciso identificar o principal problema do cliente, o causador de toda a confusão.

Para identificar o problema mais urgente, devemos abordá-lo com perguntas objetivas:

• Por que você está em busca dessa solução?
• O que está impedindo que você bata a meta e fature o esperado?
• Qual é o prazo que você tem para solucionar esse problema?
• Que consequências você terá se ignorar esse problema?

As principais dificuldades que fazem com que os clientes lhe procurem são:

• Questões ligadas a faturamento
• Baixa produtividade
• Ausência de recursos
• Dificuldades em atrair ou reter clientes

Tenha certeza sobre o problema do cliente antes de desperdiçar esforços com algo que não precisa tanto assim da sua ajuda.

Às vezes o problema não é assim tão grave, então não se esqueça de sempre se perguntar:

• Como meu cliente resolve esse problema atualmente?
• A solução que eu ofereço vai facilitar significativamente a sua vida?

Definir sua persona, ou seja, fazer a personificação do seu cliente ideal, é uma técnica muito importante para estruturas o processo de validação de clientes, pois você poderá avaliar se vale a pena avançar com esse cliente.

Veja aqui Como criar a persona ideal para o seu negócio!

A fase da validação existe para que você evite esforços desnecessários e não venda a sua ideia para o tipo errado de cliente, além de colaborar com a diminuição de despesas e diminuir os riscos envolvidos na venda de um projeto. Assim você irá descobrir se vale a pena investir nesse cliente.

Venda mais que produtos e serviços, venda soluções

Quando você consegue identificar a dificuldade do cliente, a jornada de compras torna-se um processo mais eficaz e assertivo. Qualificando todas as informações que você coletar, sua equipe de vendas poderá trabalhar de forma mais produtiva e otimizada, seguindo o rumo certo e evitando desperdiçar tempo e recursos.

Quanto mais otimizado for este processo, maiores serão as chances de conversão para a sua empresa.

Antes de colocar a sua ideia em prática e lançar um produto, é fundamental saber como isso ajudará o cliente, visto que há diversas opções no mercado para suprir suas necessidades.

Apresente seus diferenciais, pois de nada adianta ter uma ideia inovadora se a forma atual de resolver o problema já atende bem seus potenciais clientes.

Sabendo identificar a dificuldade do seu cliente e oferecendo a solução mais adequada, que se encaixe em seu perfil e atenda suas necessidades, você nunca ficará sem serviço.

Não há sucesso sem dificuldade. E a dificuldade do cliente será o seu sucesso, então, esteja pronto para supri-la e surpreendê-lo.

Agora que você já descobriu as dores do seu cliente e estudou as melhores formas para sanar suas necessidades, é hora de elaborar sua proposta comercial. Veja Como preparar uma proposta comercial irresistível e vender mais!

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