Para quem trabalha com venda de produtos e serviços, um dos maiores objetivos – e também o maior obstáculo – é conquistar o maior número possível de clientes.

Muitos vendedores se preocupam tanto em atrair seus clientes que acabam se esquecendo dos esforços necessários para retê-los e transformá-los em fieis consumidores, do tipo que não cogita procurar por outro fornecedor para adquirir o produto ou serviço que você pode oferecer.

Para que seu cliente não recorra ao seu concorrente, é necessário mantê-lo sempre satisfeito.

Hoje, os consumidores estão mais exigentes do que há uma década. Um dos motivos para essa mudança comportamental é o avanço da tecnologia. Hoje temos mais acesso à informação, o que nos torna cada vez mais críticos e conscientes.

O consumidor atual procura não somente por rapidez e preço baixo, mas está criando expectativas cada vez maiores acerca da qualidade e diversidade de produtos e serviços.

Por isso a importância de conhecer bem o seu cliente: para poder lhe oferecer exatamente o que ele precisa do jeito que ele precisa.

Há casos, ainda, em que o cliente não sabe exatamente o que quer. Isso abre uma brecha para que a sua empresa o auxilie e o guie para o melhor caminho, pensando em ambas as partes.

E não foi só o gosto do consumidor que ficou mais apurado. O processo de venda também foi alterado ao longo dos anos e quem manda agora é o consumidor final.

Acessando a internet, fica fácil descobrir informações sobre a empresa, como sua reputação, sua história, há quanto tempo está no mercado, os produtos que oferece e onde encontrá-los, e ainda é possível comparar preços e buscar elogios ou reclamações de outros usuários que já compraram determinados produtos.

Além disso, o contato entre vendedor e cliente também mudou. Hoje não é mais preciso se dirigir até um estabelecimento para obter mais informações sobre os produtos, nem mesmo para comprá-los. Muitas empresas já têm seus hotsites, plataformas e-commerce ou lojas virtuais e é possível comprar em apenas alguns cliques, disponibilizam diversas formas de pagamento e ainda contam com seu próprio serviço de entrega expressa.

O Negocie reuniu aqui algumas dicas importantes que vão lhe ajudar a identificar as melhores técnicas de vendas e retenção para todo tipo de cliente, seja ele decidido ou indeciso:

1. Conheça bem o seu produto e o mercado em que atua.

É uma dica óbvia mas, acredite se quiser, nem todo vendedor conhece o suficiente sobre seu produto. É preciso acreditar no que você está ofertando e apostar numa abordagem convincente e persuasiva, de forma positiva, com o seu cliente.

2. Você colhe o que planta, portanto, invista!

Não espere só o retorno sem antes investir no seu negócio. Implemente novas tecnologias, modernize suas ferramentas, pesquise sobre as novidades disponíveis no mercado e qualifique sua equipe de vendas. Não considere essas mudanças como um gasto desnecessário. O retorno do que você investiu certamente virá.

3. Entenda as reais necessidades do seu cliente.

Hoje, os consumidores pesquisam todas as informações na internet e chegam na loja sabendo praticamente tudo sobre o produto que procuram. Mas isso não elimina totalmente a função do vendedor, que está ali para ajudar e guiar o cliente na melhor escolha. Por isso, entenda verdadeiramente o que seu cliente precisa e apresente soluções válidas e realistas.

4. Organize-se e planeje-se.

Antes de falar com o cliente, planeje e treine o que irá dizer. Uma dica é estudar o que exatamente ele faz e o que ele procurava quando entrou em contato com você. Em seguida, planeje a forma como irá atendê-lo e como pretende apresentar seus produtos ou serviços, isso ajudará a conduzir a negociação mais facilmente, inspirando confiança e credibilidade.

5. Não se apegue ao preço, mas ao valor do seu produto.

Ofereça e deixe claras as vantagens do seu produto. Convença o cliente de que vale mais à pena pagar mais por um bom produto/serviço do que pagar mais barato e não encontrar a mesma qualidade, que pode trazer dores de cabeça futuramente. Mas seja justo, sempre.

6. Saiba a hora de calar e ouvir.

OK, você é o especialista no assunto e sabe que tem a melhor solução para o seu cliente. Mas isso não significa que não deva considerar o que o seu cliente quer. Ouça com atenção as exigências e pondere as opiniões de seu cliente. Estabeleçam juntos uma relação de confiança.

7. Trabalhe as objeções de preço.

Cogite o preço “cheio” na mente do seu cliente durante um tempo antes de conceder qualquer desconto. Faça-o saber que seu produto vale o quanto custa e que o barato da concorrência poderá sair mais caro. Como uma prova de confiança e cordialidade, conceda um desconto em sua primeira compra, para garantir que ele fique satisfeito e volte.

8. Pesquise sobre sua taxa de conversão.

Faça uma pesquisa básica e registre periodicamente o seu desempenho, comparando constantemente seus resultados. Saiba identificar o que causou aumento ou baixa de conversões e faça os ajustes necessários para continuar evoluindo ou melhorar seus resultados.

9. Livre-se dos clientes errados.

Você pode achar que perderá dinheiro, mas pelo contrário. Eliminar os contatos ruins evitará desperdício de tempo e também o trabalho dobrado, já que certamente você terá que refazer todas as tarefas para agradar ao cliente insatisfeito. A dica é segmentar bem os seus clientes, para que eles saibam exatamente o que esperar de você e para que você possa entregar o seu serviço sem problemas.

10. Pensar positivo gera atitudes positivas.

Alguns clientes apresentam problemas difíceis de serem resolvidos, mas nem por isso devemos desanimar. O desânimo é um sentimento contagioso e respostas negativas podem desestimular o seu cliente, fazendo-o desistir de fechar negócio ou procurar pela concorrência.

11. Improvise.

Quando a coisa complica, é importante tentar flexibilizar a necessidade do seu cliente, indicando soluções que atendam pelo menos parcialmente à sua demanda, até que seja encontrada a solução perfeita. O que não vale é deixar o seu cliente na mão ou ignorá-lo quando surgir alguma dificuldade.

12. Seja único!

Não ofereça mais do mesmo. Ainda que seu produto seja melhor que o do concorrente, ou seu preço seja mais atrativo, tenha em mente que o consumidor hoje busca por alternativas originais e criativas, e que ofereçam melhores resultados. Portanto, esteja atento e aberto às novidades.

Vender pode não ser um processo tão difícil, mas sem organização e uma boa estratégia, até o produto da mais alta qualidade pode acabar empacado nas prateleiras. Lembre-se que as estratégias são o marketing do produto.

Pesquise o máximo de informações sobre seu cliente, sobre o mercado em que atua e também sobre os concorrentes, tanto os seus quanto os de seus clientes. Isso vai ajudar a entender melhor as efetivas necessidades do consumidor e, dessa forma, estruturar propostas que se adequem efetivamente a satisfazer as necessidades de seu cliente.

Com um pouco de estudo e colocando algumas táticas em prática, o cliente tomará conhecimento do seu produto e então a oportunidade será lançada.