Sabe quando você quer muito fazer algo mas está em dúvida sobre valer ou não à pena?

No fundo você já tomou sua decisão, mas pondera, pois tem medo de se arrepender.

Aquele empurrãozinho que faz você tomar sua decisão é o que chamamos de gatilho mental.

Ao aplicar os gatilhos mentais da forma correta, você é capaz de incentivar as pessoas a fazerem algo ou tomarem uma decisão. E quando o assunto em pauta são os negócios, os gatilhos mensais são ótimos aliados.

Um dos principais gatilhos mentais que pode ser aplicado tanto em sua vida pessoal quanto em sua gestão de negócios é o da reciprocidade.

Quem nunca ouviu aquela frase “gentileza gera gentileza”?

O ser humano é um ser emocional que, muitas vezes, coloca os sentimentos acima da razão.

Ao ser presenteado com algum favor ou gentileza, nossa tendência é agradecer e retribuir o bem que nos foi dado.

É uma intenção natural de querer retribuir aquilo ou aquele que nos gerou valor de alguma forma.

E se você souber explorar esse gatilho, aplicando-o aos seus negócios, tem a chance de vender ainda mais!

Como aplicar a reciprocidade no seu negócio?

• Ofereça materiais gratuitos para seus clientes, como eBooks em seu site, vale frete grátis, amostras de produtos e instalação grátis na compra de determinado produto.
• Desperte no cliente a sensação de que ele está te devendo um favor que precisa ser retribuído, pode ser cadastrando seu e-mail em sua newsletter, comprando um de seus produtos ou falando bem da sua empresa para os amigos.
• Ofereça produtos e serviços que tornem a vida do cliente mais fácil e que realmente funcionem.
• Dê descontos, converta seus lucros numa boa ação que beneficie clientes e não clientes, faça promoções especiais, crie ações de marketing filantrópicas.
• Ao se deparar com um problema do cliente, ofereça um atendimento excelente, tanto antes quanto depois da venda. Seu cliente, por sua vez, além de ter vontade de voltar a fazer negócio com você, ainda ficará sentindo que lhe deve um favor pelo ótimo atendimento e pela rápida resolução de seu problema.

Consumidor grato gera mais lucro para o seu negócio!

Reciprocidade inversa

Existe, também, um gatilho mental chamado reciprocidade inversa, também conhecida como Efeito Ben Franklin, que é aplicada quando pedimos um favor possível a alguém.

O efeito Ben Franklin teve origem no século 18. O cientista Benjamin Franklin, inventor do para-raios, foi um dos fundadores dos Estados Unidos. Ele tinha um forte opositor na Assembleia Legislativa e a forma que Ben Franklin encontrou para acabar com toda a inimizade foi pedir um favor ao seu opositor. Franklin pediu ao seu opositor um exemplar de sua biblioteca privada. O adversário se sentiu honrado pelo pedido e não demorou a atendê-lo. Foi assim que Franklin ganhou seu adversário, abrindo espaço para uma aproximação e depois para uma amizade que durou a vida toda.

Por que a reciprocidade tem um efeito positivo nas pessoas? Porque ao pedir um favor a alguém, essa pessoa vai sentir que você confia nela, o que agrega valor à relação.

Confira algumas dicas para aplicar a reciprocidade inversa no seu dia-a-dia:

• Peça um pequeno favor ao seu cliente, do tipo fácil de executar, tão simples que ele não possa dizer não, como, por exemplo: “acesse meu site”, “inscreva-se para receber nossas novidades” ou até mesmo “visite nossa loja mais vezes”.
• Verifique se seu pedido foi atendido.
• Agradeça com sinceridade pelo favor.
• Não retribua o favor instantaneamente para que a dissonância não se esclareça.
• Continue tratando esse cliente de maneira gentil.
• Retribua o favor, oferecendo algum brinde ou desconto.

Os gatilhos mentais são ferramentas poderosas de persuasão, por isso, devem ser usados com ética e, acima de tudo, respeito.