Um dos principais gatilhos mentais, se não o principal, é o senso de urgência que geramos no nosso prospect. Porém, nem todos conhecem realmente o que significa senso de urgência e, mais do que isso, há aqueles que não conseguem aplicá-lo corretamente.
Nesse artigo iremos te apresentar o que realmente significa e como ele é usado para gerar maiores resultados. Claro, tudo de forma prática para servir de guia para os vendedores que, se ainda não conhecem, tem de tudo para se tornarem vendedores de sucesso.
Entendendo a escassez
Para falar de senso de urgência é necessário primeiro falar de escassez. Com ele, ficará muito mais fácil distinguir os termos e saber do que realmente está em jogo na hora de vender.
Comecemos pelo processo natural da venda: você tem um produto ou serviço e sabe que isso trará uma mudança para a outra pessoa. É a transformação que o seu produto traz que você está vendendo.
O prospect precisa disso e sabe que precisa disso, mas ainda está prospectando…. Ele não tem nenhum impulso que o leva a comprar de você quando, na verdade, ele poderia comprar de qualquer outra pessoa.
Trabalhar a escassez é garantir que você pode, a qualquer momento, ter o controle das vendas. Em outras palavras, você tem a liberdade de poder fazer o seu cliente esperar ou até mesmo descartá-lo.
Essas são algumas das principais vantagens que a escassez te dá. Além disso, conta com outras vantagens:
- Controle das vendas;
- Autoestima;
- Inteligência;
- Tranquilidade;
- Entre outras.
A escassez fará com que o seu público tome rapidamente uma decisão. E note bem que muitas vezes compramos sem precisar do produto comprado, compramos apenas por conta desse senso de urgência, que atinge nossa parte mais irracional, e assim nos sentimos vencedores dessa ‘competição’.
Esse tipo de ambiente, no qual as pessoas estão buscando ser as primeiras, as vencedoras dessa ‘competição pela oferta’, é muito mais importante do que o produto, a oferta e o preço em si.
Frases mais comuns para serem usadas:
- Oferta limitada
- Estoque esgotando
- Aproveite enquanto durar o estoque
- Vendas terminam em breve
- Apenas hoje
- Somente 10 disponíveis
- Apenas 3 sobrando
- Disponível somente aqui
- O dobro da oferta apenas na próxima hora
Tudo bem que até esse ponto você já entendeu que essas coisas nos movem num nível mais irracional. E você pode até dizer que está tranquilo em relação à isso. Porém, quando o momento chega, é muito difícil não querer aquilo que você sabe que irá fazer uma transformação na sua vida.
Natal e dia dos namorados, além outras datas importantes tanto para o simbolismo da data quanto para o comércio, são datas comemorativas que reforçam o senso de urgência. São grandes exemplos de escassez.
Quando um prospect vence a corrida da escassez, ele se sente mais realizado ainda pela compra, mesmo que ainda nem tenha experimentado o produto.
Claro que há todo um trabalho psicológico por trás e demanda esforço e dedicação para o período de escassez, mas sempre vale a pena no final.
Gerando, enfim, o senso de urgência
Agora fica muito mais simples e prático gerar o senso de urgência. Você tem um produto ou serviço e sabe que fará diferença na vida das pessoas. Além disso, as pessoas já sabem que precisam dele.
No entanto, elas sabem que se não comprarem, ou contratarem, aquele serviço naquele momento, poderão pagar mais caro, ficar na lista de espera e, até mesmo, perderem a oportunidade de mudarem de vida através da transformação daquele produto.
Se você nota que a pessoa quer e fica prospectando, basta simplesmente utilizar o gatilho mental da escassez e ela sentirá, na hora, o senso de urgência: buscando, dessa forma, chegar na frente e ter a sensação de vitória!
“Sua função é vender, não deixe que nada te distraia do único propósito da publicidade.” – David Ogilvy
