Quando algo está em falta, tendemos a desejá-lo ainda mais. Essa lógica se aplicada a praticamente tudo: relacionamentos, bens materiais, produtos, serviços e também aos negócios.

Tudo o que está em falta tem mais valor, porque quanto mais raro for, mais exclusivo se torna.

Usar o gatilho mental da escassez é despertar o senso de necessidade no consumidor.

É a ideia de que você só dá valor quando perde.

E pensar que você pode ficar sem, assusta.

Mesmo que o cliente não tenha dinheiro sobrando agora, ele fará a compra, pois se deixar para depois o produto estará em falta e ele corre o risco de perder essa oportunidade e nunca mais encontrar uma igual.

A psicologia explica

Conhecida como um dos hormônios da felicidade, a dopamina, quando é liberada, dá a sensação de prazer e bem-estar. Isso acontece quando experimentamos alimentos saborosos, fazemos algo que gostamos, somos produtivos e nos sentimos orgulhosos e também quando compramos algo que desejávamos.

Quem nunca viu seu objeto de desejo na vitrine, um modelo exclusivo, difícil de achar. Algo que você nunca viu antes e que ninguém tem igual.

Você vai conseguir resistir à tentação de comprá-lo imediatamente para que ninguém faça isso antes de você? Dificilmente.

E a sensação após sair da loja com o seu item em mãos é de prazer e alívio por ter garantido o seu.

Você sabia que a maioria das pessoas já compra algum produto/serviço mentalmente antes de fazer a compra de fato?

Saiba como usar esse gancho para persuadir e conduzir o seu cliente ao fechamento do negócio!

Veja abaixo alguns exemplos de como usar o senso de escassez para fechar mais vendas:

Um exemplar único:

Não foque nas características ou benefícios do produto, você já passou dessa fase. Agora o foco é raridade e exclusividade. Não importa se o seu produto ou serviço não é assim tão útil para o cliente nesse momento. Se você despertar a ideia de que se ele poderá ficar sem, ele vai comprar mesmo assim.

Quantidades limitadas:

• Sua empresa lança um produto e você irá distribuir brindes a quem adquiri-lo, mas a quantidade é limitada: apenas os cem primeiros vão ganhar.
• Você fará uma palestra sobre negócios e as vagas são limitadas. Corra, inscreva-se agora!
• Aquele produto está com preço promocional, mas é por tempo limitado. Aproveite!

Esses são alguns exemplos das “limitações” que você pode atribuir aos seus produtos e serviços para despertar o senso de escassez no cliente. Certamente ele irá se apressar em adquiri-lo para não acabar ficando sem.

Enquanto durarem os estoques:

Vemos muito esse exemplo nos tabloides de supermercado. Promoção limitada até determinada data ou até durarem os estoques. Mesmo que a quantidade em estoque seja grande, o ciente não vai querer perder essa oportunidade.

Últimas horas:

Sites de compras coletivas se apoderaram de um dos gatilhos que mais funcionam na hora de fisgar a atenção do público: o tempo limitado. Sites como Groupon e Peixe Urbano deixam visível, ao lado de cada item, o tempo restante para cada oferta acabar.

Últimas unidades:

E-commerces, principalmente do ramo têxtil, colocam a disponibilidade em estoque ao lado de cada item, e avisam quando restam apenas algumas peças. Por exemplo: Restam apenas 5 camisetas neste tamanho e cor.

É preciso mostrar ao cliente que ele tem poucas chances de comprar, impulsionando-o à compra. Assim ele tem como se justificar mentalmente, alegando que comprou porque precisava, antes que não tivesse mais chances de comprar.

Mas lembre-se: use apenas informações reais. Não diga ao cliente que restam apenas 5 unidades se no seu estoque você ainda tem 20 camisetas daquele modelo, senão você pode se passar por mentiroso e acabar tendo efeito contrário nas vendas.