Existem duas partes em nosso cérebro responsáveis pelo processamento de informações: o sistema límbico, que é onde ficam nossas emoções, e o neocortex, que é onde ficam as informações lógicas.
Você sabia que, ao tomarmos decisões, usamos primeiro a parte emocional para depois justificamos com a razão?
E os gatilhos mentais são ótimas ferramentas para explorar o lado emocional do nosso cérebro.
Já falamos sobre os gatilhos mentais da urgência, escassez, prova social, autoridade e reciprocidade. Agora vamos falar sobre o gatilho mental do “Porque”.
As pessoas gostam e procuram ter motivos para fazer o que fazem.
Então, uma boa estratégia é sempre justificar o que você está fazendo, dizer porque você está fazendo. Quanto mais verdadeiro e sincero for o seu motivo, mais confiança e credibilidade você desperta no seu cliente.
Quando vender o seu produto ou serviço, deixe claro o motivo de você estar oferecendo isso.
Exemplo: Você precisa comprar o meu aspirador de pó portátil porque ele vai facilitar a sua vida e poupar o seu tempo. Ele pode ser levado para qualquer lugar, não exige muito esforço para ser montado e porque vai manter o seu tapete, o seu sofá e o seu carro limpos.
Nossa mente sempre procura argumentos racionais para justificar nossas ações.
Se você quer convencer alguém a comprar os seus produtos ou serviços, diga a ele porque você está oferecendo aquilo.
A empatia é uma grande aliada desse gatilho, pois se colocando no lugar do seu cliente você pode convencê-lo com mais assertividade.
Se você vende algo que não tenha um propósito, senão o de lucrar, os consumidores vão desconfiar que se trata apenas de estratégia de venda barata.
O Doutor Michael Gazzaniga, professor de Psicologia da Universidade da Califórnia, afirma que a mente racional busca por significados que expliquem todas as experiências que um ser humano passa em sua existência.
Isso quer dizer que as pessoas estão mais dispostas a comprarem se elas tiverem uma razão para isso.
Como aplicar o gatilho do “Porque” em seu negócio?
Divulgue quais são os seus produtos e/ou serviços mais vendidos e deixe claro porque eles se tornaram tão desejados pelo público. Aqui vale à pena citar benefícios e também os diferenciais do seu produto e/ou serviço.
Conte com uma equipe de vendedores, promotores e atendentes preparada para explicar por que o produto e/ou serviço da sua empresa é melhor do que o da concorrente e por que ele está sendo oferecido.
Esteja pronto para objeções. Em dado momento você terá a chance de apresentar os seus motivos ao cliente. Em outras ocasiões, o cliente perguntará o motivo. No momento em que o cliente apresentar uma objeção, você e sua equipe devem estar preparados para rebatê-la com um “porque”.
Utilize muitos “porques” para justificar o que está dizendo. Se alguma dúvida do cliente ficar sem resposta ou sem justificativa, você enfraquece a credibilidade a a possibilidade de fechar uma venda.
Para conquistar um consumidor seguro, você precisa estar seguro do que diz. Então é importante dar um motivo plausível para cada informação que fornece.
Apresente argumentos reais, como por exemplo: Pesquisas recentes realizadas por especialistas revelam o porquê esta técnica é ideal para quem quer vender mais.
Seja sincero para não perder a credibilidade. Quanto mais o motivo for verdadeiro, mais esse gatilho mental será eficiente.
O gatilho mental do porque pode ser conectado a outros gatilhos mentais, é verdade. Usados em conjunto, fortalecerão a ideia de confiabilidade e aumentarão os resultados.
Um bom exemplo é unir o gatilho mental da autoridade ao gatilho do “porque”, pois quem é autoridade no assunto sempre terá um bom argumento.
Quer saber mais sobre esse gatilho mental? Confira nosso post Guia dos gatilhos mentais: Como utilizar a autoridade para garantir mais vendas
“O gatilho mental é a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”. Trecho retirado do livro As Armas da Persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar, de Roberto B. Cialdinni.
