O processo de vendas são as etapas que você irá enfrentar entre a prospecção do cliente e o momento da negociação final.
Quando falamos sobre clientes, não citamos apenas aqueles que compram, mas qualquer pessoa que esteja no processo de decisão de compra, como investidores e tomadores de decisões.

A função do processo de vendas é conduzir uma negociação de forma mais eficiente, trazendo o cliente para si, e todos que o acompanham, garantindo que ele feche negócio agora e volte a negociar com você mais tarde.

Um processo de vendas bem definido apresenta cinco etapas básicas

Prospecção: Nessa primeira fase, você precisa fazer com que seu cliente saiba que você está ali e está apto a atender suas necessidades, oferecendo o produto ou serviço que ele precisa e que lhe trará melhorias.

Apresentação: Agora é a hora de apresentar ao cliente o seu produto ou serviço, explicando a ele as vantagens e benefícios que a aquisição trará, quais objetivos você quer alcançar e quais resultados quer obter.

Negociação: Agora é o momento de conversar sobre condições, preços, prazos e objeções. Ouça seu cliente com atenção, pois a comunicação é imprescindível e o guiará mais facilmente para fechar a venda.

Fechamento: Finalmente, o cliente aceitou sua proposta e fechou negócio com você! Agora é hora de colocar em execução tudo o que você prometeu, dentro do prazo estabelecido. Se possível, encurte o prazo e surpreenda-o, ultrapassando suas expectativas.

Pós-venda: É preciso mostrar ao seu cliente que você se importa com ele e estará lá para prestar toda assistência mesmo após a venda ter sido concretizada. Além de deixar o seu cliente mais seguro, isso fará com que ele volte a negociar com você mais tarde.

Investir no processo de vendas não significa apenas trabalhar para vender mais. Significa focar nas necessidades do cliente para obter resultados e melhorias, tanto para ele quanto para a sua empresa.

Como aplicar o follow up no seu processo de vendas?

Uma técnica pouco praticada no processo de vendas é o follow up, que é o acompanhamento da sincronia entre você e seu cliente, principalmente após o envio da proposta comercial.

Você enviou uma proposta, mas o cliente não respondeu. O que pode ter dado errado?

Talvez suas ideias não estejam completamente alinhadas com as do cliente e será necessário criar uma nova estratégia para conectá-los.
Por isso a importância de inserir o follow up em todas as etapas do processo de vendas, para garantir que os objetivos do cliente estejam de acordo com os objetivos da empresa.

Mas como fazer um bom follow up? Confira algumas dicas para aplicar em cada etapa do seu processo de vendas:

Após a prospecção: Envie uma carta de apresentação da sua empresa ao seu cliente e coloque-se à disposição para ajudá-lo naquilo no que for necessário referente aos seus produtos e serviços.

Após a apresentação: Convide seu cliente para um café ou uma reunião informal para alinhamento e certifique-se de que não resta nenhuma dúvida sobre o seu produto ou serviço.

Após a negociação: Marque em sua agenda tudo o que ficou alinhado com o cliente, incluindo as datas de retorno. Para facilitar esse processo, conte com as funcionalidades de armazenamento de propostas do Negocie.

Após o fechamento: Envie um e-mail de agradecimento ao cliente.

No pós-vendas: Telefone para o cliente para saber se o produto foi entregue no prazo e endereço corretos ou, no caso de serviços, envie a ele relatórios sobre tudo o que sua empresa tem entregado.

Invista na Gestão do Relacionamento com o Cliente

O bom relacionamento com o cliente é a única saída para uma boa negociação.

E para manter o processo de comunicação sempre ativo, aposte na CRM.

O CRM (Customer Relationship Management / Gestão do Relacionamento com o Cliente) é uma estratégia de negócio que tem como foco o cliente. Nela, as ações da empresa voltam-se exclusivamente às necessidades do cliente ao invés de se focalizar apenas no que sua empresa oferece.

Se você está com dificuldades em reconhecer e montar sua estratégia, saiba que você pode contar com a ajuda de diversas plataformas que facilitarão esse processo.

Com a utilização de plataformas CRM, você pode armazenar dados, tarefas e controles de vendas, facilitar a interação com seus clientes atuais e potenciais, organizar contatos e perfis empresariais, criar relatórios e integrar sua plataforma com as redes sociais para captar as informações de um possível cliente.

Há diversas plataformas disponíveis no mercado, como a HubSpot, Salesforce, e até mesmo a Microsoft.

Escolha a que mais se encaixe no seu negócio!

Não perca seu cliente por falta de interação

Em tempos de produção em massa, poucas empresas se dão ao trabalho de manter contato com o cliente. Se a sua empresa investir nesse diferencial, as chances de mantê-lo com você serão muito maiores.

Há diversas maneiras de manter contato com o seu cliente durante o processo de vendas. Confira algumas delas:

Central de Relacionamento e Chat

A Central de Relacionamento existe para que o cliente resolva questões simples e rápidas, como obter informações sobre produtos e serviços, fazer agendamentos, etc.. Esse contato poderá ser feito por telefone ou online.

Muitos consumidores não têm tempo e disponibilidade para entrar em contato com as empresas por telefone e preferem usar a internet. Nesse caso, uma ótima opção é disponibilizar um chat online para que o cliente tire suas dúvidas conversando com um atendente em tempo real.

E-mail marketing

Os e-mails marketing são uma forma pouco evasiva de manter contato com o seu cliente.

Esses e-mails podem oferecer cupons de desconto, ofertas de cursos, lançamento de e-books, alertas sobre novos posts em seu blog, além de programas de fidelidade e uma infinidade de informações sobre a sua empresa. Mas cuidado! Não é necessário encher a caixa de entrada do seu cliente com diversos e-mails ao dia, pois isso pode surtir efeito contrário. Um e-mail marketing por semana já é mais que suficiente.

Redes sociais

O consumidor atual percebeu que as redes sociais são a forma mais rápida de obter informações e esclarecer dúvidas sobre determinada empresa/serviço/produto. Isso porque nesse ambiente ele poderá contar com a opinião de outros consumidores e até mesmo dividir suas experiências.

Invista na publicação de conteúdo online através das redes sociais, como Twitter, Facebook, LinkedIn, blog, YouTube. Postando conteúdo sempre atualizado, seu cliente verá que sua empresa está antenada e irá lhe responder prontamente a qualquer dúvida. Além disso, a visibilidade que sua empresa tem nas redes sociais influencia no nível de confiança que seu cliente deposita em você.

Ligação

Um possível cliente encheu uma sacola de compras no seu site, mas em determinado momento abandonou o carrinho, ou então gerou o boleto e ainda não efetuou o pagamento, ou teve o cartão de crédito recusado. Essas e outras dificuldades podem aparecer no momento e o cliente pode acabar desistindo da compra. Antes de cancelar seu pedido, telefone para ele e ofereça outras opções de pagamento ou parcelamento.

Vale manter um banco de dados atualizado e lembrar o seu cliente de procurar sua loja quando precisar do seu produto ou serviço novamente.